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Am Rande sei erwähnt, … dass das Merkel welche Version?


Umfassende Datensicht auf den Kunden Ergänzend zu transaktionalen Daten Psychographische und sozio-demographische Daten gewinnen für ein zielgerichtetes Relationship Marketing und die Interaktion mit dem Kunden zunehmend an Bedeutung Zusammenarbeit mit Communities Neben der Beziehung zu individuellen Kunden wird auch die Beziehung zu Kundencommunities ein zentrales Element im Relationship Marketing sein.

Communities können als Stakeholder mit hoher Marktmacht gesehen werden Abbildung Fokussierung dieser Arbeit auf das Management bestehender Kundenbeziehungen auf. Konzeptionelle Einordnung des Customer Relationship Management Die Abbildung zeigt auf, dass für die vorliegende Arbeit die aktuelle Kundenbasis im Vordergrund des Interesses steht Kundenbindungsmanagement. Dieser Fokus kann auch dadurch begründet werden, dass in den vergangenen Jahren die Unternehmen dem Wert- und Gewinnbeitrag der Kundenloyalität eine zunehmende Beachtung geschenkt haben.

Siehe auch noch die entsprechenden empirischen Befunde in Kapitel. Diesen profitablen Kunden wird zudem auch noch zugesprochen, dass sie den Unternehmenswert insofern steigern, als dass die Volatilität des Cashflows sinkt.

Über Lerneffekte des Unternehmens wird dies auch noch verstärkt. Eng verbunden mit dieser Sichtweise zu sehen ist die Ansicht, dass die Kundenbeziehungen als ein Portfolio von Assets und Investitionen zu sehen sind, die entsprechend aktiv gesteuert werden müssen. Es wird dabei auch deutlich, dass sich traditionellerweise das Marketing um die ersten Stufen der Wirkungskette kümmert.

Die Folge davon ist eine starke Orientierung des klassischen, transaktionsorientierten Marketing an Mengen, Umsätzen und Wachstum, weniger an Produktivitäten und Erträgen. Gleichzeitig fokussiert die Unternehmensleitung eher auf die finanziellen Ergebnisse und den Unternehmenswert.

Der gedankliche Brückenschlag zwischen den Ebenen scheint vor diesem Hintergrund sehr weit und führt oft dazu, dass im klassischen Konzept keine integrative Betrachtung stattfindet. Wilson , S. Lehmann , S. Auch wegen der später noch gezeigten Bedeutung dieser Systeme für die Bewertung von Kundenbeziehungen werden diese Systeme nachfolgend näher beschrieben.

Zum anderen besteht eine starke inhaltliche Beziehung zu den Konzepten Quelle: Unter Customer Relationship Management wird jedoch zunehmend ein ganzheitlicher Ansatz zur Unternehmensführung verstanden, in dem die gesamte Wertschöpfungskette des Unternehmens auf die Belange der Kunden hin ausgerichtet wird. Durch die Erzeugung von hoher Kundenzufriedenheit sollen die Kundenloyalität gestärkt und die Wiederkaufsrate der einzelnen Kunden erhöht werden.

Das durchaus heterogene Verständnis von CRM reicht von der technologischen Umsetzung unterschiedlicher Architekturen bis hin zu einem unternehmensphilosophischen Zugang, der dem Relationship Marketing an sich sehr nahe kommt. Unter Prozessen wird gemeinhin eine Ansammlung von Aufgaben und Tätigkeiten verstanden, die ein erwünschtes Ergebnis liefern. Hammer , S. So können darunter alle Aktivitäten des Unternehmens zum Aufbau und zur Erhaltung dauerhafter und profitabler Kundenbeziehungen subsumiert werden.

Hier hat sich mittlerweile aber im Schrifttum und zunehmend auch in den Unternehmen weitgehend die Sichtweise durchgesetzt, dass CRM mehr als eine Technologie ist. Die IT unterstützt das Re-Design von Geschäftsprozessen, indem neue Prozesse und innovative Methoden realisiert werden können, um das Unternehmen, seine Kunden und die internen Stakeholder in Verbindung zu bringen.

Aus einem strategischen Blickwinkel heraus geht es im CRM darum, mit den für den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen bereitgestellten Ressourcen den höchstmöglichen Kundenwert aus Unternehmenssicht zu erreichen.

In weiterer Folge geht es auch darum, die Kundenbeziehung als Investition zu betrachten und das Portfolio der Kundenbeziehungen aktiv zu managen. Bose , S. Peppard , S. Kracklauer , S. Für die Unternehmensführung ist aufgrund erheblicher Investitionen bei der Einführung von CRM von entscheidender Bedeutung, nachvollziehbar zu zeigen, dass der Hauptnutzen für das Unternehmen in einem nachhaltig wertgenerierenden Wettbewerbsvorteil liegen kann. Commitment bezeichnet den Wunsch nach Aufrechterhaltung einer vom Kunden ge- Vgl.

Romano , S. CRM unites the potential of relationship Marketing strategies and IT to create profitable, long-term relationships with customers and other stakeholders.

In der vorliegenden Arbeit wird der Auffassung von Zablah et al. Verteilung von Kundenwissen, beim Interaktionsprozess geht es um die Gestaltung der Austauschbeziehungen vor dem Hintergrund einer Bewertung und Priorisierung von Kundenbeziehungen. Es werden vielmehr die Grundgedanken des Marketing von Serviceleistungen sowie des Business-to-Business-Marketing aufgegriffen, bei denen die langfristige Gestaltung von Kundenbeziehungen im Vordergrund standen: Zablah , S.

Diller b , Palmer , S. In weitere Folge werden diese Bereiche näher beschrieben. Eine weitere zentrale Funktion im operativen CRM ist das Kampagnenmanagement, das dem richtigen Kunden das richtige Informations- und Leistungsangebot im richtigen Kommunikationsstil über den richtigen Kommunikationskanal zum richtigen Zeitpunkt vermittelt. Dabei wird auf den Segmentierungsanalysen des analytischen CRMs aufgebaut und ein kombinierter Einsatz aller Kommunikationskanäle des kollaborativen CRMs aufgrund der Kontaktprofile aus dem Kontaktmanagement angestrebt.

Weitergehende Ansätze im operativen CRM sind Marketing-Enzyklopädie-Systeme als multimediale Wissensarchive, in denen alle verfügbaren Informationen über Produkte, Werbematerialien, Marktsituation und ähnliches mehr abgelegt sind.

KPMG , S. Der Innendienst kann für Statusinformationen mit einem Order Tracking ausge-stattet werden, um den Kunden möglichst zeitnah Auskunft über die Auftragsbearbeitung geben zu können. Darüber hinaus kann der Servicemitarbeiter auch online auf einen Pool von bereits vorhandenen Servicelösungen zugreifen. Im analytischen CRM werden Kundeninformationen systematisch erhoben und anwendungsorientiert für unterschiedliche Informationsbedürfnisse ausgewertet. Es wird dabei ein Informationskreislauf in Gang gesetzt, um aus nicht qualifizierten Daten durch stufenweise Aggregation sukzessive qualifizierte Kundenprofile aufzubauen.

Schwetz , S. So sollen CRM-Systeme dabei die Redundanzfreiheit und Integrität der Daten sowie die gemeinsame Sicht auf den Kunden aus den unterschiedlichen Blickwinkeln der für das Kundenbeziehungsmanagement relevanten innerbetrieblichen Leistungsfunktionen gewährleisten.

Dabei geht es um die Unterstützung z. Dabei reichen die Kollaboration und damit die unterstützenden Systeme auch über die Unternehmensgrenzen hinaus. Aus diesem Bereich werden die Daten für die Bewertung generiert.

Jobs , S. In technischer Hinsicht kann die Zusammenführung der kundenbezogenen Informationen durch ein Data Warehouse erfolgen, also einer von den operativen DV-Systemen isolierten Datenbank, die als unternehmensweite Datenbasis für alle Ausprägungen managementunterstützender System dient und die sich durch die Trennung von operativen und entscheidungsunterstützenden Daten und Systemen kennzeichnet. In einem Data Warehouse können unterschiedlichen Datenquellen kombiniert sowie unternehmensinterne Kundendaten aus den operativen Datensystemen mit unternehmensexternen Daten angereichert werden.

Auswertungen sind auf der Grundlage von Produkten, Serviceleistungen, geographischen Regionen, Distributionskanälen, Kundengruppen und individuellen Kunden möglich.

Durch diese Daten werden die Kunden nach standardisierten Merkmalen beschrieben. Prognosen über den Gesamtbedarf, über das Entwicklungs-potential, über die derzeitige Maschinenausstattung, über die Restlaufzeit von Verträgen, über Zielvorgaben, über die Position bei Kundenbewertungen. Auch der später im Kapitel 3. Diller b , S. Story , S.

Link , S. Bei Anwendungen, die auf einer Data Warehouse-Architektur aufbauen, unterschiedet man zwischen informationsdarstellenden Reportingsystemen und proaktive Anwendungen Data-Mining: Dabei wird auf dem Data Warehouse ist eine Applikationsschicht aufgesetzt, die als Vermittler zwischen der betriebswirtschaftlichen Sicht der Anwender und der technischen Implementierung des Data Warehouse dient.

Hamm , S. Kuhl, Stöber , S. Damit können Produktangebote spezialisiert werden und die Genauigkeit von Nachfragevorhersagen erhöht werden geringere Streuverluste , die zur Berechnung von Produktionsplänen und Lagerkapazitäten benötigt werden. Diese Analyse wird beispielsweise bei der Warenkorbanalyse verwendet, wo es darum geht, herauszufinden, welche Artikel oft gemeinsam verkauft werden Vgl. Fröhling , S. Hier reicht die Bandbreite von Systemen mit einfachen Ein-Platz-Lösungen ohne über das Kontaktmanagement hinausgehende Funktionalitäten bis hin zu hoch integrierten Systemen.

Zwar gibt es auch schon Open-SourceSysteme mit breitem Leistungsspektrum. Die folgende Abbildung zeigt beispielhaft Varianten möglicher technischer Systemarchitekturen für die Einführung eines CRM-Systems in einem mittleren, städtischen Energieversorgungsunternehmen auf. Das bestehende Verrechnungsystem soll als spezifische Eigenentwicklung bestehen bleiben, jedoch über entsprechende Schnittstellen an das System angekoppelt werden können.

Auch eine Integration der Produktionsdaten Energiebereitstellung etc. Die Datenebene soll also weitgehend dem IST-Zustand entsprechen, allerdings um kundenspezifische Daten ergänzt werden. Die Unterschiede zwischen den beiden Varianten bestehen im Wesentlichen darin, dass bei der Variante 1 ein CRM-System alle wesentlichen Informationen aufbereitet und zur Verfügung stellt, während bei Variante 2 lediglich eine CRMPräsentationsoberfläche für den Nutzer implementiert wird, in welcher die Daten aus verschiedenen Datensichten unmittelbar oder über Berechnungen modifiziert zur Verfügung gestellt werden.

Für den Benutzer und auch die Verrechnungsdatenhaltung ändert sich damit wenig. Die Frage ist daher in einem solchen Fall eher dahingehend zu stellen, ob die entsprechenden Algorithmen für die CRM-Funktionalitäten individuell selbst erstellt oder zugekauft werden sollen. Es sei nur darauf verwiesen, dass für eine solche Entscheidung Kriterien wie Gesamtprojektkosten, Implementierungszeit, Risiko Know-how-Träger , notwendige Änderungen der Prozesse, Schulungsaufwand, Leistungsspektrum u.

Kontakte, Termine, Interessenten Berechnungen, Datensichten, etc. Beispielhafte Darstellung von möglichen CRM-Systemarchitekturen in einem städtischen Energieversorgungsunternehmen In diesem Beispiel ist die Benutzerschnittstelle sehr allgemein angegeben.

Solche Benutzerschnittstellen können sehr stark von der Art und Weise des Vertriebskanales determiniert sein. Die informationstechnologischen Innovationen der letzten Jahre haben die Vielfalt der 2 Der Kundenwert in der aktuellen betriebswirtschaftlichen Diskussion 47 verfügbaren Vertriebskanäle drastisch erhöht: Der Begriff des Multi-ChannelMarketing, unter dem verschiedene Strategien der Marktbearbeitung im Mehrkanalvertrieb subsumiert werden, entwickelte sich zu einem gängigen strategischen Denkmuster im Marketing.

Das Internet ermöglicht es dem Anbieter aufgrund der steigenden Bandbreiten auch der mobilen Übertragungsnetze, kostengünstig dem Wunsch des Nachfragers nach Rund-um-die-Uhr-Service unabhängig vom Standort nachzukommen. Dies bedeutet aber auch, dass die Kommunikationskanäle zum Kunden und die innerbetrieblichen Kommunikationskanäle bewusst synchronisiert werden müssen, damit es zu einer einheitlichen Kundensicht über alle Kanäle kommt.

Adophs , S. Apolphs , S. Dallmer , S. Nicht zuletzt dadurch getrieben hat sich in den letzten Jahren eine intensive Diskussion um den Return of Marketing entwickelt, die im nachfolgenden Kapitel betrachtet wird.

Braun , S. Insgesamt besteht jedoch im Hinblick auf die Marketingproduktivität die Forderung nach einer gleichzeitigen Betrachtung von Effizienz z. Gerade bei der Werbung wurde empirisch nachgewiesen, dass es sich um langfristige, mehrperiodige Effekte handelt, kurzfristige monetäre Erfolgswirkungen durch die Überlagerung mit anderen Marketing-Mix-Instrumenten kaum nachweisbar sind Vgl.

Clark , S. Effektive Effizienz im Marketing Bei den derzeit bestehenden Marketingwirkungsmodellen lassen sich nun grundsätzlich zwei Typen unterscheiden. Dabei handelt es sich meist um ökonometrische, mathematische Modelle im Sinne von Input-Output-Analysen meist ohne Zwischenstufen.

Aus diesem Grunde können konkrete Aussagen über Wirkungszusammenhänge nur auf der Basis aggregierter Daten getroffen werden. Die für die vorliegende Arbeit relevanten Beiträge zum werden nachfol- gend dargestellt: Einen konzeptionell und in seiner konkreten Ausgestaltung sehr weit gehenden Ansatz der Performancemessung von Marketingaktivitäten lie- Vgl.

Hinzu kommen auch noch das Synthesemodell zwischen Wahrnehmung, Kundenbeziehung und Kundenwert als konzeptioneller Rahmen für die Integration von Kaufverhaltensaspekten und ökonomischen, monetären Wirkungen nach Herrmann et al. Dieser unter Zuhilfenahme ökonometrischer Modelle und ökonomischer Konzepte insb. Elastizitäten und Allokation von Marketingbudgets simulationsgestützte Ansatz fokussiert im Kern auf die Prognose und Berechnung von Cashflows und Kapitalwerten in unterschiedlichen Strategieszenarien.

Die mit der Kundenzufriedenheit einhergehenden Erlöswirkungen Händlertreue, Zeitdauer bis zum Ersatzkauf, Kaufmenge werden den damit verbundenen Kostenwirkungen Kosten der Zufriedenheitssteuerung, Kapitalkosten etc. Wie in Kapitel 3. Abbildung , bei dem der Lebenszeitwert des Kundenstammes maximal ist. Fischer , S. Wie die Umsetzung des Konzeptes konkret aussieht, bleibt im Beitrag von Gummesson aber sehr vage. Lediglich der Hinweis auf die Arbeiten von Rust et al. Den Versuch der Entwicklung einer integrierten Wirkungskette unternehmen Rust et al.

Gleichzeitig geben die Autoren an, dass es sich dabei vielmehr um einen Forschungsrahmen handelt, als um ein bestehendes integriertes und operationalisiertes Modell. Die Umsetzung des Forschungsrahmens sehen die Autoren als eine zentrale Forschungsaufgabe im Marketing. Sie Autoren gehen dabei davon aus, dass der Customer Impact über den Marktimpact einen finanziellen Impact bewirkt. Gleichzeitig wird auch deutlich, dass dieser Marktimpact vom Customer Equity und vom Brand Equity getrieben wird.

Chain of Marketing Productivity 55 Die Wirkungskette weist einige schwer belegbare Zusammenhänge auf. An dieser Stelle sei auf das Kapitel 3 verwiesen, in dem zahlreiche Studien dazu präsentiert werden.

In diesem Bereich angesiedelt sind auch jene Arbeiten, die sich mit dem im Sinne der Markenwirkung oder des Brand Equity beschäftigen sowie die Arbeiten zum Customer Lifetime Value bzw. Aaker , Keller Diese beschäftigen sich eher mit den Wirkungen von Marken, wie beispielsweise Awareness, Einstellungen und Kaufbereitschaft.

Das wird zwar in der Literatur nicht unkritisch gesehen. Andererseits sprechen sich Kumar et al. Hupp , S. So sprechen Calderon et al. Wirtz weist diesbezüglich darauf hin, dass es bis dato keinen einheitlichen Ordnungsrahmen für diese Ansätze gibt und ein solcher auch aufgrund deren Differenziertheit nur schwer zu erstellen ist. Die Marketingliteratur und -praxis kennt eine Vielzahl von möglichen Ansätzen und Verfahren zur Ermittlung des Markenwertes Die meisten dieser Markenbewertungsverfahren werden zum überwiegenden Teil im Bereich der bilanziellen Bewertung im Zuge von Käufern oder Verkäufen einzelner Marken oder des ganzen Unternehmens eingesetzt.

So ergeben sich Unterschiede in der Bewertung der- selben Marke zwischen den verschiedenen Ansätzen von bis zu über Prozent. Wood , S. Strebinger a , S. Esch , S. Kranz , S. Schimansky , S.

Dabei zeigt sich, dass die Ansätze zur Klassifizierung von Markenbewertungsverfahren in der Literatur sehr stark divergieren, je nachdem, welchen Fokus die Klassifizierung verfolgt. Die folgende Abbildung gibt einen Überblick über die entsprechenden Ansätze. Ansätze der Markenbewertung im Überblick Vgl. Frahm , S. Daher ist von einer Anwendung dieses Ansatzes strikt abzuraten. Diese Verfahren haben sich vor allem bei der monetären Einmalbewertung einer Marke für Rechtssprechung, Unternehmensverkäufe und Bilanzierung etc.

Strategien und deren Umsetzung haben hier eine Maximierung des Markenwerts zum Ziel. Allerdings sind aber die ertragswertorientierten Verfahren mit den generellen Problemen der Shareholder-Value-Ermittlung auf der Basis des Discounted Cashflow behaftet.

Berechnungen an Hand von realen Inves- Vgl. Sattler , S. Kern , Fischer Dazu kommt, dass die Prognose von Zahlungsströmen für Manager, deren klassische Reportingsysteme auf Erlösen und Kosten aufbauen, extrem schwierig ist. Dabei wird von der Idee ausgegangen, dass der Börsenwert dann den Markenwert widerspiegelt, wenn vom börsennotierten Gesamtwert des Unternehmens die materiellen und weiteren immateriellen Vermögensgegenstände abgezogen werden.

Weiters stellt die mangelnde Validität des Ansatzes ein Problem dar, genauso wie eine fehlende Zuordenbarkeit der Markenwerte bei Unternehmen, die mehrere Marken führen, oder auch das Problem von möglichen Verbundeffekten bei einer Dachmarkenstrategie. Der Vorteil der finanzorientierten Verfahren, nämlich die einfache Mess- und Vergleichbarkeit der Ergebnisse, da hier der Marktwert in Geldeinheiten ausgedrückt wird, ist jedoch mehr als trügerisch. Horvath , S. Mussnig a , S. Albach , S. Das Markenguthaben wiederum stellt die emotionale Bindung des Kunden an die Marke dar.

Es wird indirekt über die Zeit durch das Markenbild aufgebaut und umfasst die Sympathie für die Marke, das Markenvertrauen sowie die Loyalität zur Marke. Diese Dimensionen werden in einer Befragung von den Kunden direkt beurteilt, woraus sich Indexwerte ergeben, die dann in Summe den nichtmonetären Markenwert darstellen. Diese Indexwerte können im Zeitverlauf oder mit Referenzwerten aus der Branche verglichen werden, wobei sich im Zeitverlauf der Aufbau des Markenguthabens zeigt.

Zuerst einmal ist der Eisberg-Index mit den üblichen Problemen der Nutzwertbildung auf Basis von Ordinalskalen behaftet. Auch dem Preisabstand liegen teilweise Expertenmeinungen Malik a , S. Damit wird insgesamt eine Genauigkeit vorgespiegelt, welche die Datenbasis keinesfalls hergeben kann.

Das sind die Markenloyalität, die Kaufabsicht, die Markenbekanntheit, die Mehrpreisakzeptanz, die Uniqueness, die Markensympathie, das Markenvertrauen, die wahrgenommene Qualität, die Markenidentifikation und die Bereitschaft zur Weiterempfehlung. Ausgehend von diesen zehn Dimensionen wird ein Indexwert ermittelt, der die Markenstärke darstellt.

Hingabe eines Kunden mit einer Marke bzw. Als Ergebnis können bestehende Kunden in vier Kategorien unterteilt werden, die ein unterschiedliches Commitment aufweisen. Es sind dies 1 verwurzelte, 2 verbundene, 3 schwankende und 4 wechselbereite Kunden. Die Nicht-Kunden wiederum können ebenfalls nach dem Grad des Commitments in 1 leicht erreichbare, 2 vielleicht erreichbare, 3 relativ unerreichbare und 4 gänzlich unerreichbare Kunden unter- Vgl.

Aus den Bewertungen der bestehenden Kunden und über die Gewichtung des Wertes eines Durchschnittskunden im Segment wird für die Kunden ein Markenbindungsindex sowie für die Nicht-Kunden ein Marktattraktivitätsindex errechnet, der dann zu einem Markenwertindex zusammengefasst wird.

Das Conversion Modell zur Ermittlung des Markenwertes über das Commitment scheint aus der Sicht des Controllings interessant, weil dieses Modell Komponenten des Kundenwert- und des Markenwertmanagements in sich trägt.

Die Trennung in einen Marktattraktivitätsindex und einen Markenbindungsindex ermöglicht zudem eine getrennte Messung von Aktivitäten im Akquisitionsbereich und im Loyalitätsbereich. Dagegen kann man bei den der eigenen Marke nicht verbundenen Kunden davon ausgehen, dass diese demnächst abwandern werden.

Insofern lassen sich dadurch Potentiale und Gefahren aus dem Markt erkennen. Eine Erweiterung des Conversion Models zur Messung eines monetären Markenwertes scheint ebenfalls möglich.

Dieses Vorgehen weist starke subjektive Komponenten der Bewertung bzw. Schätzung der Erfolgspotentiale auf. Problematisch ist allerdings, dass die Verfahren meist tendenziell vergangenheitsorientiert sind, bzw. Damit tragen sie allerdings auch die wesentlichen Probleme und Fehler beider Verfahrensmodelle in sich. Ziele der hybriden Verfahren ist einerseits die Steuerung und die Entscheidungsunterstützung im Rahmen der Markenpolitik, andererseits aber auch die monetäre Bewertung von Marken.

Der ist ein zum Teil indikatorbasierter Ansatz, der sowohl den Stel- lenwert der Marke im Kundensegment als auch die Markenstärke selbst ermittelt und diese mit den aktuellen und zukünftigen Erträgen der Marke in einen monetären Gegenwartswert der Marke überführt.

Im zweiten Schritt wird durch Marktforschung Vgl. Stucky , S. Esch , S ff. So stechend auch diese Vorgehensweise erscheint, so hat sie dennoch mit all jenen Problemen zu tun, die mit der DCF-Methode verbunden sind subjektive Ertragsschätzung, Problem der ewigen Rente und massiver Einfluss des Diskontierungszinssatzes auf das Ergebnis.

Erstens wird der Markenwert aus dem erwarteten Ergebnis berechnet, d. Markenkauf und -verkauf geeignet, nicht aber für die strategische Steuerung im Markenmanagement. Kapferer , S. Dieses identitätsorientierte Markenmanangement geht davon aus, dass das extern wirksame Markenimage als Fremdbild der Marke möglichst deckungsgleich mit der unternehmensinternen Markenidentität als Selbstbild der Marke sein soll: Komponenten der Markenidentität als Ausdruck für das interne Commitment sind vor allem die Markenkompetenz, die Markenmission, die Markenwertebasis und die Markenpersönlichkeit.

Insgesamt kann festgehalten werden, dass die üblichen Markenbewertungsverfahren mehr oder weniger geeignet sind, für bilanzorientierte Bewertungen des Markenwertes herangezogen zu werden.

Für die strategische Steuerung der Markenpolitik gilt allerdings, dass hier nicht unbedingt die Ermittlung eines monetären Markenwertes erforderlich ist, sondern dass Vgl. Im Hinblick auf die Fülle an Ansätzen zur Markenbewertung hat sich mittlerweile im Schrifttum die Meinung herausgebildet, dass es ein allgemeingültiges Modell der Markenbewertung nicht gibt, sondern dass vielmehr unter Berücksichtigung des Zieles der Bewertung die Wahl des Bewertungsmodelles zu treffen ist.

Dem gegenüber weisen die Kunden aufgrund von Bedürfnissen, Verhaltensweisen, Einstellungen, Werten etc. SIen der Konsumenten bzw. Gleichzeitig schlagen sie vor, als integrative Komponente zwischen Markenwert und Kundenwert zur Operationalisierung dieser Sichtweise in Bewertungsmodellen auf das Konzept des Commitment zurückzugreifen. Markenwahl und dem Image der Marke. Generell orteten Srivastava et al. Es wird dabei deutlich, dass sich der Fokus der Betrachtungsweise von der Produkt-Marktorientierung in Richtung einer Finanz- und Shareholderorientierung verschoben hat.

Grundannahmen zur Beziehung zwischen Marketing und Finanzen In logischer Konsequenz hat sich auch der Fokus in Richtung einer verstärkten Forderung nach einer Messung von Marketingproduktivität verlagert. Hier sehen Rust et al. Die positive Cashflow-Wirkung wird durch Preisprämien, höhere Werbeelastizitäten, schnellere Marktakzeptanz und geringeres Risiko durch Marken, geringere Distributionskosten, geringere kurzfristige Marketingkosten und geringere Kosten betreffend den Schutz der Marke erzielt.

Hinzu kommt auch noch die Verringerung der Quelle: Cash-Wirkung von Strategischen Marketingprogrammen Vgl. Hier werden neben der klassischen Sichtweise des Controlling in seiner systembildenden und systemkoppelnden Funktion zunehmend die Aspekte der Rationalitätssicherung und gleichzeitig auch der Verhaltenswirkung von Controllinginstrumenten intensiv diskutiert.

Darauf wird im folgenden Kapitel näher eingegangen. Zur Verdeutlichung der unterschiedlichen Sichtweisen werden in der folgenden Abbildung zentrale Controllingdefinitionen und Aufgaben zusammengefasst dargestellt. Hirsch , S. Ausgewählte Controllingdefinitionen und Aufgaben im Überblick Diese Richtungsdiskussionen könnten zwar ob ihrer oftmaligen inhaltlichen Nähe eklektisch zusammengeführt werden.

Augenscheinlich ist jedoch, dass die zentrale Funktion des Controlling in der Unterstützung der Führung zur Erreichung der Unternehmensziele gesehen wird. Küpper , S. Weber sieht als begünstigenden Faktor für die Entwicklung des Controlling die geringen konzeptionellen Fortschritte der Kostenrechnung in den 70er und 80er-Jahren des vorigen Jahrhunderts.

Das Kostenmanagement mit dem Ziel der pro- aktiven Beeinflussung der Kostenstruktur insb. Zudem hat sich auch die Meinung etabliert, dass das Controlling ob der zunehmenden Präzision der eingesetzten Systeme und Resultate auch ein Bild der Steuerungsfähigkeit suggeriert, dem in der Praxis oft nicht entsprochen werden kann.

Dies liegt zum einen in den komplexen und dynamischen Kontextbedingungen, in denen Unternehmen operieren müssen, zum anderen in den Verhaltensweisen der Akteuere Manager, Mitarbeiter etc. Es gilt dabei vor allem die Relation zum Anspruchsniveau zu berücksichtigen, da vor allem solche Vorgaben höchste Leistungssteigerungen nach sich ziehen, die etwas über dem individuellen Anspruchsniveau liegen.

Wie bereits im Kapitel 2. Diese Erweiterung hat unmittelbar zur Folge, dass im Controlling neben der Wertsteigerung in der Leistungserstellung noch stärker die Wertsteigerungen im Markt sowie bei den Kunden in den Vordergrund des Interesses rücken. Hofstede zitiert nach Staehle , S. Kropfberger , S. Höller , Hoffjan , S. Wie ist das zukünftige Potential zu sehen und zu bewerten?

Welches Kundenportfolio wird in Zukunft relevant sein? Wie ist das Geschäft zu steuern, damit dieses zukünftige Kundenportfolio erreicht werden kann? Die bis dato gezeigten Entwicklungen schlagen sich auch in den aktuellen Konzepten des Controlling nieder. Hier ist zum einen auf die gesteigerte Bedeutung wertorientierter Ansätze, zum anderen auf damit in Zusammenhang stehende Konzepte wie die Balanced Scorecard zu verweisen, die im wissenschaftlich und praktisch orientierten Schrifttum in den letzten Jahren eine zunehmende Verbreitung erfahren hat.

Während Themen wie Budgetierung und Kalkulation eine konstant hohe Verbreitung haben, weisen neuere Konzepte im Schrifttum in oft kürzeren Zyklen deutliche Publikationsspitzen auf. Die Analyse ergab dabei generell, dass es zu methodischen Veränderungen bei den Arbeiten kam. Lüers , S. Gerade für den hier thematisierten Kundenwert im Sinne einer langfristigen Planung bzw. Wie spätere Ausführungen in dieser Arbeit noch zeigen werden, scheinen jedoch die für die vorliegende Arbeit relevanten Konzepte der Lebenszykluskostenrechnung, des Target Costing und der Prozesskostenrechnung scheinen eine zunehmend untergeordnete Rolle zu spielen.

Zu beachten ist, dass diese Analyse lediglich die Entwicklung der Publikationen im Controlling erfasst, nicht jedoch den Anwendungsstand in den Unternehmen. Hier kann mitunter sogar ein gegenläufiges Bild vermutet werden, wie im Kapitel 5 zum Anwendungsstand des Controlling noch zu zeigen ist. Hinsichtlich der Operationalisierung dieser Konzepte besteht nach ihrer Meinung generell noch erheblicher Nachholbedarf.

Gleichzeitig ergibt sich daraus auch die Forderung nach einer umfassenden Darstellung dieser Wirkungskette der Wertkreierung und nach der Messung des Wertbeitrages. Es kann zudem vermutet werden, dass dies und das Fehlen eines auf der Wertgenerierung basierenden strategischen Bezugsrahmens zum Scheitern vieler CRM-Initiativen geführt haben und auch noch führen müssen.

Dieser strategische Bezugsrahmen wird in der folgenden Abbildung dargestellt. Diese Bereiche stützen sich wiederum auf ein 5 technisches System des Datenmanagements. Strategischer Bezugsrahmen für das CRM vgl. Hierbei geht es um eine Kundenpotentialanalyse, um die Abschätzung der Akquisitionswahrscheinlichkeit, um die Abschätzung von Akquisitionskosten sowie um die Prognose von Erfolgsbeiträgen. Neben der Kundenzufriedenheitsanalyse stehen hier auch die Schätzung von Wiederkaufswahrscheinlichkeiten, die Planung von Kosten der Kundenbindung, die Ermittlung und Prognose von Erfolgsbeiträgen sowie die Analyse der Kundenstruktur im Vordergrund des Interesses.

Dieser Ansicht wird in der vorliegenden Arbeit grundsätzlich gefolgt. Gleichzeitig ergeben sich jedoch eine Reihe von Aufgaben und Fragestellungen: So resultieren etwa die langfristigen Kosten- und Erlöswirkungen der Kundenbeziehung aus differenziert zu betrachtenden Aspekten wie Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Kundenloyalität. Dieser Aspekt wird im Kapitel 3 noch weiter vertieft. Es stellt sich zudem die Frage, ob die bestehenden Ansätze der Ermittlung des Kundenwertes den Anforderungen einer Analyse des langfristigen Wertbeitrages der Kundenbeziehung gerecht werden siehe Kapitel 4.

Im Bereich des operativen Controlling kann als Betrachtungsobjekt durchaus auch der einzelne Kunde gesehen werden. Dies trifft insbesondere auf den Business-to-Business-Bereich zu. Im Business-to-Consumer-Bereich sind es vor allem stark kontraktgebundene, längerfristig angelegte Geschäftsbeziehungen, die im Sinne der Bewertung von Interesse sind z.

Finanzdienstleistungen, Versicherungen, Telekommunikation , oder über Kundenbindungsprogramme starkt individualisierte Kundenbeziehungen Kundenkarten, Benutzergruppen u. Je anonymisierter und intermediärer die Geschäftsbeziehungen laufen, desto schwieriger gestaltet sich eine einzelkundenbezogene Betrachtung. Der kann ein Customer Value Control- ling durch eine klare Operationalisierung der Ziele im kundenbezogenen Zielsystem, die eindeutige Zuordnung von Durchführungs- und Ergebnisverantwortung und ein adäquates Anreizsystem im Sinne eines wertorientierten Controlling gerecht werden.

Eine zentrale Herausforderung stellt die Entwicklung eines entsprechenden kundenbezogenen Zielsystems und die Operationalisierung von kundenbezogenen Zielen dar. Zwar sind Wirkungsketten wie beispielsweise jene von Kundenzufriedenheit über Kundenbindung zu Kundenerfolg a priori einleuchtend und intuitiv begreifbar.

Umfeld, Situation oder vorgelagerter z. Gerade die Operationalisierung weiter vorgelagerter Bestimmungsfaktoren bereitet jedoch oft Schwierigkeiten. Deshalb wird in den nächsten Abschnitten auf diese Faktoren näher eingegangen. Im Sinne der des Controlling geht es um die Koordination der Beziehungsphasen und der dahinter stehenden Kundenstrategien vgl.

Customer Lifetime Value, Customer Equity relevant. Kundenbeziehungen muss also liefern. Köhler fordert in diesem Zusammenhang treffend, dass die Bewertung von Kundenbeziehungen für das Management der Kundenbeziehungen folgendes erlaubt: Dabei muss aber die Kosten- und Leistungsrechnung auch die marktbezogenen Prozesse der Wertschöpfungskette wie Marketing und Vertrieb in die Analyse integrieren. Dabei geht es darum, das Management bei der Entscheidungsfindung bezüglich der Bearbeitung von Zielsegmenten im Markt zu unterstützen.

Das Unternehmen sollte die Marktsegmente bedienen, die auch in Zukunft die Erfüllung von Kundenbedürfnissen auf profitable Art und Weise gewährleisten können. Dies kann auch eine Bereinigung der Kundenstruktur beinhalten z. Eine der zentralen Frage- Vgl. Knöbel , S. Fickert , S. Diesen Beitrag gilt es zuerst einmal inhaltlich zu spezifizieren und danach zu prognostizieren. Dies bedeutet, dass sich die Art und die Wirtschaftlichkeit der individuellen Bearbeitung von einzelnen Kunden oder Kundengruppen an ihrem Wert für das Unternehmen bzw.

Es wurde bislang in den Ausführungen die Ansicht vertreten, dass Kundenzufriedenheit und Kundenbindung den Unternehmenserfolgt nachhaltig beeinflussen und dass der Wert der Kundenbasis den Unternehmenswert wesentlich determiniert. Es wurde aber auch auf die notwendige Differenziertheit dieser Zusammenhänge hingewiesen. Da für die weiteren Überlegungen zur Bewertung von Kundenbeziehungen ein tiefgehendes Verständnis dafür entwickelt werden soll, werden im folgenden Kapitel 3 empirische Befunde dazu eingehend beleuchtet.

Doyle a , S. Die empirische Untersuchung wurde branchenübergreifend in italienischen Unternehmen im Jahr durchgeführt. Zusammenhang Prasad et al. Zusammenhang Hooley 1. Zusammenhang Yau et al. Zusammenhang Green et al.

Zusammenhang Gray et al. Letztlich wird die der Marktorientierung zugrunde liegende kulturelle Dimension in den meisten Messmodellen ausgeklammert. Wettbewerbsdruck, Markenstärke, kooperative Strategien etc. Die Wirkungskette zwischen Kundenzufriedenheit und Profitabilität erscheint zuerst einmal einfach: In ihrer empirischen Untersuchung fokussieren sie auf ein Unternehmen der Pharmaindustrie und beobachteten die Wirkungszusammenhänge in einem Längsschnittvergleich zwischen und Hinzu kommt auch noch die Empfehlung Word-of-mouth mit dem Effekt der Neukundengewinnung bei zugleich vergleichsweise geringen Akquisitionskosten.

Our conceptualization spans both of these viewpoints and explores their differences by studying three emphases for managing the financial returns associated with quality: Es wird dabei deutlich, dass die Revenue Emphasis im Wesentlichen von der Überzeugung getragen wird, dass gesteigerte Kundenzufriedenheit, unterstützt durch elektronische Kundenwissenssysteme wie z.

Anderson , S. Narayandas , S. Characterizing the Quality Profitability Emphasis Hierbei soll noch einmal darauf hingewiesen werden, dass der Hebel für den Erfolg in den in der Abbildung gezeigten Studien durch eine klare Fokussierung auf die Wirkung der qualitätsbasierten Kundenzufriedenheit zurückzuführen ist. So konnte bereits Pümpin nachweisen, dass extern orientierte Unternehmen, die ihre strategischen Erfolgspositionen SEP kundenund marktbezogen aufbauen, insgesamt erfolgreicher sind, als intern orientierte, die ihre SEP in einer besseren Kostenposition suchen.

Zur Unterstützung ihrer Ergebnisse führen sie beispielsweise an, dass es in den Unternehmen oftmals nicht ausreichende Budgets gibt, um sowohl Programme zur Effizienzsteigerung als auch zur Kundenzufriedenheitssteigerung durchzuführen. Zudem haben Kostensenkungsprogramme möglicherweise zur Folge, dass die Quelle: Pümpin , S.

Einige der befragten Unternehmen finden sich unter den FortuneTop Insgesamt konnten die Angaben von Managern analysiert werden. Zeithaml , S. Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Profitabi lität Zusammenfassend formuliert Zeithaml zum aktuellen Kenntnisstand hinsichtlich der skizzierten Wirkungskette: What we need to learn is how marketing and managerial variables moderate the relationship.

We need to learn how to identify, to reach, and to respond to customers at different levels of profitability. Zum einen wird der der Share-of-Wallet von der Kundenzufriedenheit getrieben, zum anderen hat er selbst einen signifikanten Einfluss auf die Kundenbindung.

Für die detaillierte Betrachtung der Wirkungszusammenhänge wird im nachfolgenden Kapitel zuerst einmal der Erfolgsbeitrag der Kundenzufriedenheit näher beleuchtet. Basierend auf den Arbeiten von Levitt belegen heute zahlreiche Untersuchungen den generellen wirtschaftlichen Nutzen von Kundenzufrie- Zeithaml , S. Dabei wird zunächst zwischen kundenbeziehungsorientierten und performanceorientierten Wirkungen unterschieden.

Bezugsrahmen empirischer Untersuchung der Erfolgswirkung von Kundenzufriedenheit Die Wirkungen von Kundenzufriedenheit auf die Kundenbeziehung wurden empirisch auf breiterer Basis untersucht. So konnten positive Wirkungen auf das beabsichtigte Kaufverhalten empirisch belegt werden, die insbesondere die höhere Wiederkaufabsicht, das stärkere Commitment und die höherer Preisbereitschaft bzw. Horstmann , S. Zudem konnten auch positive Verhaltenswirkungen der Kunden beobachtet werden, wie etwa gesteigerte Kundenloyalität, die sich insbesondere in einem stärkeren Wiederkauf ausdrückt, sowie in der häufigeren Weiterempfehlung.

Um insbesondere die Hinweise auf die finanzielle Wirkung der Kundenzufriedenheit und der Kundenbindung für die vorliegende Arbeit zu vertiefen, sollen in den nächsten Abschnitten als zentrale Interessenbereiche folgende Zusammenhänge an Hand der relevanten Literatur vertieft behandelt werden: Während beispielsweise Nelson et al.

Fornell , S. Erst haben Bernhardt et al. Durch die Durchgängigkeit der erhobenen Daten im Bereich der Kundenzufriedenheit, Profitabilität und auch der Mitarbeiterzufriedenheit sowie auch durch die hohen Fallzahlen war eine sehr tiefgehende Analyse der Wirkungszusammenhänge möglich.

In der folgenden Abbildung werden die zentralen Ergebnisse der Untersuchung zusammengefasst. Hinzu kommen auch noch 3. Insgesamt konnten so die Daten von bis Niederlassungen ausgewertet werden Vgl. Die Untersuchten Hypothesen in der Studie von Bernhardt et al. There is a positive relationship between customer satisfaction at time period t and behavior intent at time period t. There is a positive relationship between customer satisfaction at time period t and employee satisfaction at time period t.

There is a positive relationship between a change in customer satisfaction in previous time periods and a change in current employee satisfaction. Die Studie bestätigt damit die Vermutung, dass sich die Kundenzufriedenheit als langfristig wirksamer Faktor im Sinne einer Investition in den Markt eher indirekt über andere Effekte und vor allem verzögert auf den finanziellen Erfolg auswirkt.

Daher lassen sich auch durchaus Ergebnisse von Studien erklären, die kurzfristig indifferente oder sogar negative finanzielle Effekte nachweisen, da diese nur die sofortigen Aufwandseffekte, aber nicht die zeitlich verzögerten Ertragseffekte messen. Insgesamt kann damit auch der derzeit vorherrschenden Auffassung zugestimmt werden, dass es durch Kundenzufriedenheit zu positiven Effekten auf die Profitabilität des Unternehmens kommt.

Dies wird beispielsweise durch erhöhte Wiederkaufsraten zufriedener Kunden, niedrigere Preissensibilität, Weiterempfehlungen und Reputation argumentiert. Aus der Untersuchung von Bernhardt et al. Der Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und ökonomischem Erfolg wird in weiteren Studien auch auf höher aggregierter Ebene im Hinblick auf den Shareholder Value untersucht.

Getrieben wird dieses Interesse durch die zunehmende Fokussierung auf den Shareholder Value. Der Nachweis einer positiven Wirkung von Marketingaktivitäten insb. Eine Untersuchung von Anderson et al. Sie zeigen aber vor allem auf, dass dieser positive Zusammenhang durch eine geringere Variabilität der zukünftigen Cashflows erreicht wird. Allerdings zeigt die Studie auch, dass dieser Wirkungszusammenhang bei Unternehmen mit höheren Marktanteilen in konzentrierten Branchen stärker ausgeprägt war als bei Unternehmen mit differenzierten Marken in heterogenen Märkten.

Ein weiteres, den Grundüberlegungen von Srivastava entsprechendes konzeptionelles Modell liefern auch Matzler et al. Auch hier werden als Treiber für den Shareholder Value vor allem die gesteigerten und weniger volatilen Cashflows gesehen. Srivastava , siehe Kapitel 3.

Der Zeitraum der Betrachtung war bis Vgl. Im Unterschied zur Studie von Anderson et al. Auch die Turbulenzen an den Aktienmärkten rund um das Jahr hatten keinen signifikanten Einfluss auf die gemessene Wirkungsbeziehung. Auch Fischer teilt in seiner Untersuchung diese Einschätzung. Wenn also die Kundenzufriedenheit einen offensichtlich positiven Einfluss auf die finanzielle Performance eines Unternehmens hat und wenn die Kundenzufriedenheit und die Kundenbindung zusammenhängen, ist zur umfassenden Betrachtung des Wirkungsgefüges auf die finanzielle Performance eines Unternehmens letztendlich auch noch zu hinterfragen, welche Faktoren die Kundenbindung selbst beeinflussen.

Während einige die Begriffe Kundenloyalität, Kundenbindung, Kundentreue und Wiederkauf synonym verwenden, sehen andere die Kundenloyalität als Voraussetzung für Kundenbindung an. Kundenbindung drückt sich jedenfalls in einer längerfristigen Kunden-Lieferantenbeziehung aus, in der wiederholte Transaktionen mit einer positiven Einstellungen der Verbundenheit zu dieser Beziehung getätigt werden.

Kunden können auch durch Verträge wie Versicherungen, Service- oder Wartungsverträge, durch fixierte Folgekäufe wie bei Abonnements oder Zahlungskonditionen gebunden werden. Eggert , S. Auffallend ist dabei, dass hier die Zusammenhänge nahezu einhellig gemessen werden konnten, obwohl in den empirische Untersuchungen der Schwerpunkt auf verschiedenste Branchen gelegt wurde vgl.

Zusammenhang Branchenübergreifend Zuba Lebensmittelläden sig. Zusammenhang bestätigt Abbildung Gleichsam ist die Kundenbindung nicht automatisch die Folge von Kundenzufriedenheit.

Vertrauensbasis, Informationsaustausch, Flexibilität, Dauer etc. Andererseits ist dies wieder die notwendige Voraussetzung, über Langzeitdaten aussagekräftige Analysen zum Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit und Kundenbindung durchführen zu können.

Weiterhin zeigen sie an Hand des Faktors der Ausgestaltung der Geschäftsbeziehung, dass der Verlauf dieser Funktion erheblich beeinflusst werden kann. Zudem konnten dabei auch noch Aussagen zum Word-of-mouth und zum aktiven Kundenfeedback getroffen werden: Dies bedeutet, Quelle: Sönderlund , S. Untersucht wurde dieser Zusammenhang bei Teilnehmern eines 2jährigen Management-Lehrganges, wobei die Fragestellungen das Buchungsverhalten bei Fluglinien betraf.

Wirkungen von Kundenzufriedenheit 3. So führen Gustafson et al. Venetis, Ghauri , S. Er konnte im Rahmen einer metaanalytischen Studie zeigen, dass die Kundenzufriedenheit, das Vertrauen des Kunden und die vom Kunden getätigten beziehungsspezifischen Investitionen sowie die verfügbaren Alternativen die zentralen, interdependenten Bestimmungsfaktoren der Kundenbindung insb. Das Commitment kann vor diesem Hintergrund als moderierende Variable angesehen werden, jedoch nicht als eigenständiger Bestimmungsfaktor der Kundenbindung vgl.

Werani , S. Je umfangreicher die spezifischen Investitionen des Kunden in die Geschäftsbeziehung mit einem Lieferanten, desto höher wird sein Commitmemnt gegenüber dieser Geschäftsbeziehung sein; 3 Empirische Befunde zu Erfolgsbeiträgen der Kundenbeziehung Eine weitergehende Analyse dieses Zusammenhanges liefern Hennig-Thurau et al. Das Ergebnis der empirischen Untersuchung, welche unterschiedliche Arten von Dienstleistungsunternehmen umfasste, wird in der folgenden Abbildung dargestellt.

Hennig-Thurau , S. Die Kundenzufriedenheit und zum Teil auch das Commitment sind die zentralen treibenden Faktoren auf das Word-of-Mouth. Die nachfolgende Abbildung gibt einen Überblick über weitere empirische Untersuchungen, die treibende Faktoren auf die Kundenbindung analysiert haben.

Die Gründe für das Verhalten werden nicht berücksichtigt. Kundenbindung wird zusätzlich durch die Höhe des Involvements des Kunden definiert. Fortsetzung nächste Seite Dieser Faktor wurde in der Untersuchung durch Faktoren operationalisiert, die im Wesentlichen eine emotionale Nähe zum Anbieter charakterisieren z. Kunde und Berater Vertrauen zw.

Beachtet eher den moderierenden Einfluss der weiteren Faktoren auf die Servicequalität. Hierbei wird nur marginal zwischen den einzelnen Bereichen Kundenbindung, Kundenzufriedenheit und ServiceQualität unterschieden. Ergebnisse empirischer Untersuchungen zu treibenden Faktoren der Kundenbindung In weiterer Folge soll nun auch noch an Hand empirischer Studien der Zusammenhang zwischen Kundenbindung und der finanziellen Performance eines Unternehmens betrachtet werden.

Im Anschluss daran wird das hier zu beleuchtende Beziehungsgefüge zwischen Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und finanzieller Performance eines Unternehmens zusammenfassend dargestellt. Wie die folgende Abbildung zeigt, basieren diese Einschätzungen auf den erwarteten Wirkungen des bisherigen Verhaltens und der Verhaltensabsichten der Kunden. Verhaltenswirkungen von Kundenbindung WeiterWeiterempfehlungsempfehlungsabsicht absicht Allerdings sind tiefgehende Analysen des Erfolgsbeitrages von Kundenbindung noch immer selten, vor allem dann, wenn dieser Erfolgsbeitrag an Hand konkreter, monetärer Kennziffern z.

Kundenwert und Kundenbindung analysiert werden soll. Nahezu alle bestehenden Untersuchungen enden demzufolge auch mit der Forderung, weitere Analysen mit spezifischen, vertieften Inhalten durchzuführen.

Welcher Zusammenhang zwischen Kundenakquisition, Dauer der Kundenbindung und die Wirkung auf die Kundenprofitabilität veranschaulichen Reinartz et al. Dabei wird die Kundenprofitatbilität im Wesentlichen durch die Dauer der Kundenbeziehung getrieben. Zusammenhang zwischen Kundenakquisition, Dauer der Kundenbindung und Wirkung auf die Kundenprofitabilität Auch Krafft skizziert den Zusammenhang zwischen Kundenbindung und Kundenwert als finanziellen Indikator wie in der folgenden Abbildung dargestellt wird.

Einordnung der Kundenbindung in das Erklärungsmodell des Kundenwer tes Quelle: Krafft , S. Letzere Analysen werden im Kapitel 3. Die Studien zum Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und Profitabilität des Unternehmens werden in diesem Abschnitt synoptisch zusammengefasst.

Webster , Heslett et al. Ergebnisse ausgewählter Studien zum Zusammenhang zwischen Kundenbindung und Profitabilität 3. Dieser Umsatzanteil beim jeweiligen Kunden wird im vorliegenden Schrifttum beispielsweise als Customer Share eher für den Business- Vgl.

Diese Bemühungen dürften umso erfolgreicher sein, je stärker die Kundenbindung ist. Folgende Abbildung soll dies verdeutlichen. Die Abbildung zeigt, dass für eine Umsatzsteigerung der Weg entweder über eine Neukundenakquisition oder über eine Erhöhung des Share-ofWallet bei den bestehenden Kunden gegangen werden kann. Zwar wird in der Literatur immer wieder darauf hingewiesen, dass eine hohe Kundenzufriedenheit auch zu einem erhöhten Share-ofWallet führt.

Tiefgehende empirische Befunde gibt es aber erst in letzter Zeit. Die in der folgenden Abbildung dargestellten empirischen Untersuchungen zeigen für den Businessto-Business-Bereich einen im Wesentlichen positiven Zusammenhang zwischen Kundenzufriedenheit, Kundenbindung und dem Share-of-Wallet bzw. So zeigt die Untersuchung von Keiningham et al. Allerdings sind hier die langfristige, zum Teil klar zeitversetzte Effekte stärker ausgeprägt als die kurz- 3 Empirische Befunde zu Erfolgsbeiträgen der Kundenbeziehung fristigen und die Kundenbindung beeinflusst dann eher den Share of Wallet, wenn sie auf emotionaler Ebene angesetzt ist siehe Abbildung Der Share-of-Wallet wird dabei als wesentlicher intenvenierender und mediierender Faktor im Wirkungsgefüge zwischen der Kundenzufriedenheit, der Kundenbindung und dem Kundenumsatz integriert.

In einer der bis dato umfassendsten Studie zu diesem Bereich weisen Keiningham et al. In einer empirischen Studie bei einem Finanzunternehmen , in dessen Fall der Shareof-Wallet der Kunden durch ein externes Beratungsunternehmen ermittelt werden konnte, zeigte sich hinsichtlich des Zusammenhanges zwischen dem Share-of-Wallet und der Kundenzufriedenheit: Die Beziehung zwischen Kundenzufriedenheit und dem Share-of-Wallet ist positiv, asymmetrisch und nicht-linear Die Kundenzufriedenheit wurde dabei via Befragung über eine zehnteilige Skala ermittelt, der Share of Wallet wurde durch ein externes Beratungsunternehmen erhoben.

Die Gleichung 1 repräsentiert die Beziehung zwischen dem Share-of-Wallet und der Kundenzufriedenheit durch das lineare Modell der Regression. Gleichung 2 repräsentiert die Beziehung in Form eines krummlinigen kubisches Modells. Das lineare Modell zeigt eine statistisch signifikant positive Beziehung zwischen Kundenzufriedenheit und dem Share-ofWallet. Durch den ermittelten Beta-Koeffizient kann eine hohe Einflussstärke festgestellt werden.

Es besteht also ein signifikanter Zusammenhang zwischen der Kundenzufriedenheit und dem Share-of-Wallet. Die Beziehung zwischen Kundenzufriedenheit und dem Share-of-Wallet wird aufgrund der Kundengruppen variieren. Hypothese bezieht sich darauf, dass sich die Beziehung zwischen der Kundenzufriedenheit und dem Share-of-Wallet entlang der Käufergruppen unterscheidet. Bei dieser Hypothese wurde zur Überprüfung die Pearson Korrelation durchgeführt.

Offensichtlich ist die Gruppe der Information Manager mit der Aufgabe der Informationssammlung am wenigsten in den Kaufentscheidungsprozess involviert. Dieser Einfluss ist am stärksten bei den Produktmanagern, deren Aufgabe die strategische Produktgestaltung und daher die Material- und teilewahl ist. Die Resultate zeigten auf, dass es bei Angestellten innerhalb der Käufergruppe 1 unmöglich empirisch zu beweisen war, dass bei steigender Kundenzufriedenheit auch automatisch der Share-of-Wallet steigt.

Durch Miteinbeziehung der Käufergruppe 2 und Käufergruppe 3 zeigten die Ergebnisse, dass die Beziehung zwischen Zufriedenheit und dem Share-of-Wallet bei den unterschiedlichen Käufergruppen variiert. Aufgrund der Überprüfung dieser Hypothese ergibt sich als Folgerung, dass innerhalb von Organisationen die verschiedenen Rollen in denen sich leitende Angestellte befinden können, unterschiedliche Auswirkungen auf die Kaufentscheidungen haben.

Insgesamt wird durch die Untersuchung von Keiningham et al. Zusammenhänge zwischen Share-of-Wallet und Kundenzufriedenheit Die skizzierten Analysen des Share-of-Wallet ist jedoch eine rein umsatzbezogene. Die folgende Abbildung gibt einen Überblick über die entsprechenden Ansätze in der Literatur.

Grundlöage bilden dabei die Zahlen aus dem betrieblichen Rechnungswesen. Die Bewertung erfolgt dabei auf der Grundlage vorhandener Zahlen oder Befragungen insb. In beiden Fällen ist die anfängliche Euphorie einer realistischen Einschätzung der Machbarkeit gewichen. Zwar wird weiterhin von steigenden Investments in den Bereich des CRM und damit auch von einem gesteigerten Interesse an Rentabilitätsüberlegungen im Kundenbereich sowie auch von einem wachsendem wissenschaftlichen Interesse daran ausgegangen, dennoch mehren sich kritische Stellungnahmen zu dem Thema.

Generell scheint diese Einschätzung einher zu gehen mit einer realistischen Wahrnehmung der Probleme im Rahmen der Umsetzung von Kundenbindungsprogrammen an sich.

Durch die laufende Beobachtung des Kundenverhaltes können etwa Einsichten in sich oftmals ändernde Kundenpräferenzen und entstehende Kundenbedürfnisse gewonnen werden. In einer empirischen Untersuchung konnten Mithas et al. Berger , o.

Schweigert , o. Untersucht wurden US-amerikanische Unternehmen im Zeitraum Es wurde dabei primär auf sekundäre Datenbestände zurückgegriffen insb. Improvement in Customer Knowledge Modell 2: An dieser Stelle sollen daher im weiteren die zentralen Ergebnisse empirischer Untersuchungen dargestellt werden, die explizit die Profitabilitätswirkung von CRMSystemen in den Vordergrund des Interesses stellten.

Die Fähigkeiten der Kundenbindung werden dabei von drei wesentlichen Faktoren bestimmt: Der Wettbewerbsvorteil positional advantage besteht im Messmodell aus zwei tragenden Konstrukten. Zum einen geht es um die vom Kunden wahrgenommene Produkt- und Servicequalität product advantage , zum anderen um die Kundenwahrnehmung zu den Fähigkeiten der Leistungserstellung und des Umganges mit den Kundenbeziehungen Relational Advantage.

Die folgende Abbildung zeigt die der Untersuchung zugrunde liegende Beziehungsstruktur der beschriebenen Items auf. Diese Fähigkeit zur Kundenbindung wird wiederum - und zwar unabhängig von der jeweiligen Branche - am stärksten durch die Organisationskonfiguration Incentivestrukturen, Messkonzepte, Organisationsstruktur, Accountingsystem etc.

In den Unternehmen mit den höchsten Fähigkeiten zur Kundenbindung war zudem auch der unternehmenskulturelle Faktor der konsequenten Kundenorientierung differenzierend und so auch auf die Performance wirkend. Kritisch ist zur Untersuchung anzumerken, dass im Bereich der Performance lediglich Einschätzungen und wahrgenommene Veränderungen zum Vorjahr einbezogen wurden, aber keine konkreten Kennziffern.

Die Untersuchung von Malmi et al. Norbert Scherbaum Cannabis aus rechtsmedizinischer und kriminologischer Sicht 83 Prof. Felix Tretter Streitobjekt Cannabis: Anforderungen an eine rationale Gesetzgebung Prof. Gesetz zur Änderung betäubungsmittelrechtlicher und anderer Vorschriften vom 6. Auszug aus dem Gesetzentwurf der Bundesregierung Entwurf eines Gesetzes zur Änderung betäubungsmittelrechtlicher und anderer Vorschriften vom Juni Autorenverzeichnis Vielmehr wird verständlicherweise vor allem von Interessengruppen, selbst Betroffenen oder aus sonstigen Gründen schlichtweg Unzufriedenen buchstäblich Politik gemacht, indem das erwünschte Ergebnis zum nicht mehr hinterfragbaren Leitbild erhoben ist, um von hier aus die Faktenlage im passenden Licht erscheinen zu lassen.

Die dabei wechselseitig ins Feld geführten Behauptungen sind mittlerweile sattsam bekannt; inwieweit sie jeweils auch empirisch valide und bei kritischer Betrachtung in Bezug auf die zentrale Fragestellung tatsächlich normativ überzeugend sind, bildet gleichsam den blinden Fleck sowohl innerhalb des rechts- politischen Meinungsstreits als auch der Vorstellungswelten in der Bevölkerung. Blutalkohol 54 [], ff. Was wissen wir heute über das Selbstschädigungspotential von Cannabis in seinen verschiedenen Einnahmeformen , in Bezug auf akute wie auch hinsichtlich der mittel- und langfristigen Folgen medizinische Dimension ; und was wissen wir bislang über das Fremdschädigungspotential, vor allem auch mit Blick auf eine Begehung von Straftaten forensische Dimension?

Denn wenn sich der Konsum von Cannabisprodukten wissenschaftlich begründet nicht als harmlos erweist, kann einer aufgeklärten Gesellschaft die schrankenlose Verbreitung und Vermarktung dieser Droge nicht gleichgültig sein. Der vorliegende Band enthält die schriftlichen Beiträge aller Referenten des erwähnten Expertenworkshops, um weitere Beiträge noch ergänzt, und präsentiert damit die Expertise renommierter Wissenschaftler und praktisch mit dem Problem befasster Mediziner, Psychiater, Psychotherapeuten und Medizinrechtler.

Die Autorinnen und Autoren vermitteln den aktuellen Stand der seriösen wissenschaftlichen Erkenntnis und fassen zusammen, was wir heute wissen bzw. Welche Schlussfolgerungen hieraus jedoch für die aktuelle rechtspolitische Frage nach einer eventuellen Legalisierung zu ziehen sind, soll dem interessierten Leser nicht aufgedrängt, sondern seinem eigenen Nachdenken überlassen bleiben.

Habe Mut, Dich Deines eigenen Verstandes zu bedienen! Allen Autorinnen und Autoren danken wir sehr herzlich für ihre Expertisen zu einem in vieler Hinsicht wichtigen Thema. Des Weiteren schulden wir dem Universitätsverlag Göttingen für die gewohnt professionelle Begleitung dieser Publikation und den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern des Lehrstuhls Prof.

Karl-Ludwig Täschner Ich möchte die gegenwärtige Situation im Hinblick auf die derzeitige öffentliche Einschätzung des Drogenkonsums zum Anlass nehmen, um ein paar persönlich gefärbte Bemerkungen dazu zu machen. Das war übrigens nie anders, wenn sich auch das Gewicht so mancher Beurteilung gewandelt hat.

Ich beobachte die Situation seit etwa , also seit mehr als 45 Jahren, nicht immer mit der gleichen Intensität, in letzter Zeit mit mehr Gelassenheit. Ich sehe mich eigentlich nicht mehr veranlasst, mich in diese Sache einzumischen. Aber das Ganze beschäftigt mich doch nach wie vor, nicht zuletzt deshalb, weil es eines der Grundprobleme des Menschenlebens berührt, nämlich das der Abgrenzung zwischen dem Anspruch auf persönliche Freiheit einerseits und der Pflicht, soziale Verantwortung im weitesten Sinne zu tragen, auf der anderen Seite.

Das betrifft den sozialen Nahraum, in dem wir leben, also beispielsweise die Familie. Es betrifft aber auch alle unsere Bindungen und Beziehungen, in denen sich unser Leben abspielt. Um eine gewisse Übersichtlichkeit zu erhalten, will ich mich im Wesentlichen auf das Cannabis-Problem beschränken. Dieses Problem kannten wir auch in der Psychiatrie bis zum Ende der er Jahre nicht, von Ausnahmen abgesehen: Raven Press, New York City Immerhin war aber die einzige ernsthafte wissenschaftliche Quelle zum Cannabis die Studie von Stringaris, der seine Monografie über die Haschischsucht veröffentlichte.

Er weist auch auf Begleiterscheinungen des Cannabiskonsums hin, die bis in die Gegenwart zu streithaften Auseinandersetzungen geführt haben, und zwar sowohl unter Wissenschaftlern als auch unter Ideologen, aber auch kreuzweise zwischen der einen und der anderen Gruppe, und das macht die Szene ziemlich unübersichtlich. Dabei spielen die Gefahr der Abhängigkeit und die Frage, ob Hirnschäden durch den Konsum entstehen können, eine wesentliche Rolle.

Ein eher randständiges Interesse fand die Frage, ob Cannabiskonsum nicht auch Psychosen auslösen kann, etwa von der Art der Schizophrenie. Mit dem Auftreten des Cannabis im Zusammenhang mit der sog. Drogenwelle in Deutschland Ende der er Jahre kam es etwa zeitgleich zu der Studentenrevolte von , die sich in erster Linie als kritische Bewegung vor allem Jugendlicher im Gegensatz zur bisher etablierten politischen Entwicklung verstand.

Ziel war die kritische Überprüfung der politischen Standorte der Bundesrepublik Deutschland, um neue Freiräume für die Entwicklung junger Menschen zu schaffen. Es war von vornherein klar, dass auch die Überprüfung der Art des Umgangs mit den neu auftauchenden Rauschdrogen zur Diskussion gestellt wurde. Auf diese Weise geriet der bisher dominierende repressive Ansatz der Drogenpolitik auf den Prüfstand. Das Ergebnis war eine alternative, meist antirepressive Einstellung nicht nur im politischen Raum allgemein, sondern auch in der Beurteilung der Drogenfrage durch die Öffentlichkeit.

Es bauten sich zunehmend zwei Positionen auf, die bis heute bestehen geblieben sind, wenn auch die Vorzeichen sich gewandelt haben 2 Stringaris, Die Haschischsucht, , 2. Die eine wurde von der eher repressiven, besser konservativen Seite des Staates und der Institutionen repräsentiert; die andere bildeten die Befürworter einer allgemeinen Liberalisierung bis hin zur Legalisierung vor allem des Cannabiskonsums.

Vertreter der Wissenschaft sind auf beiden Seiten zu finden. Im Grunde bestand also gerade Ende der er Jahre, als die Drogenwelle aus den USA nach Europa herüberschwappte, eine aufnahmebereite Situation unter den in Betracht kommenden Jugendlichen, die sich gerade in der schon genannten sog.

Sie versuchten, ihre Einschätzung der politischen Lage in konkrete Aktion umzusetzen. Haschischkonsum galt als Ausdruck der Abwendung von den herrschenden Verhältnissen und als Zeichen des Andersseins. In relativ kurzer Zeit kam es damals zu einer weiten Verbreitung der Droge unter den Jugendlichen Westeuropas und mithin natürlich in der Bundesrepublik Deutschland, die bis heute angehalten hat.

In den er Jahren bildete sich allmählich eine Bewegung heraus, die den Cannabiskonsum zum wesentlichen Teil einer hedonistischen Lebenseinstellung machte und ihn pseudoreligiös-psychedelisch unterfütterte. Ein politischer Gehalt der Bewegung war nicht zu erkennen. Stattdessen wurde behauptet, der Konsum der Droge sei vollkommen ungefährlich, im Vergleich mit den legal erhältlichen Drogen Alkohol und Tabak sei ein allenfalls geringes Benutzerrisiko vorhanden, das man indes vernachlässigen könne.

Dabei fehlte es schon zu dieser Zeit nicht an warnenden Stimmen vor allem aus der Wissenschaft, die auf das Abhängigkeitsund das Psychoserisiko hinwiesen. In dieser Situation kam durch eine Entscheidung des Bundesverfassungsgerichts Anfang der er Jahre 7 erneut Bewegung in die Angelegenheit. Stattdessen müsse die Frage erlaubt sein, ob nicht aus Gründen der individuellen Freiheit und persönlichen Lebensgestaltung der Cannabis- genauso wie der gefährliche Alkoholkonsum 6 Z.

Das mit dieser Argumentation angerufene Bundesverfassungsgericht kam allerdings in seinem sog. Haschischurteil zu dem Schluss, das Cannabisverbot habe vor der Verfassung Bestand, weil es sich bei der Rauschdroge Cannabis um eine gesundheitsgefährdende Substanz handle. Sein Konsum berge nicht unerhebliche Gefahren und Risiken, so dass die Gesamtkonzeption des Gesetzes auch weiterhin vor der Verfassung Bestand hat.

Dieser Zielsetzung dienen auch die Strafvorschriften des Betäubungsmittelgesetzes. Es schütze damit Gemeinschaftsbelange, die vor der Verfassung Bestand hätten. Das Gericht listet die nachfolgend aufgeführten Folgezustände als gesundheitsgefährdend auf: Abhängigkeit bei geringem Suchtpotenzial Verhaltensstörungen Lethargie Gleichgültigkeit Angstgefühle Realitätsverlust Depressionen Störungen der Persönlichkeitsentwicklung von Jugendlichen Amotivationales Syndrom bei höheren Konsummengen bzw.

Recht auf Rausch und leitete die verantwortlichen Stellen von Verwaltung und Politik in eine Richtung, die die Frage der Gefährlichkeit stärker zu beachten habe. In den Vordergrund rückte damit das Sozialstaatsgebot, wonach der Staat Schaden von seinen Bürgern abhalten soll; dazu zählt auch der Schutz vor erkennbaren gesundheitlichen Risiken.

Nachdem der erwähnte Schlussstrich eine Weile für eine gewisse Ruhe gesorgt hatte, ist in den letzten Jahren wieder mehr Bewegung in die Cannabisdiskussion gekommen. Es war zwischenzeitlich fast ein bisschen still um die vielbenutzte 8 Siehe Fn. Da wusste man nicht, ob das günstig oder ungünstig zu bewerten ist. Es kommt ja auch auf den jeweiligen Standpunkt an, und natürlich auch auf die Zielrichtung der Diskussion. Dabei hat sich gezeigt, dass die Richtung Legalisierung im Vordergrund zu stehen scheint; und diese stützt sich u.

Von der Heilwirkung hin zur Legalisierung ist es nur ein kurzer Weg. Nun ist es aber so, dass mit der Heilwirkung der Pflanze nicht so richtig Staat zu machen ist. Ich habe vor wenigen Jahren eine Sichtung der weltweit publizierten wissenschaftlichen Literatur zu diesem Thema vorgenommen und bin die einzelnen Veröffentlichungen in wissenschaftlichen Zeitschriften durchgegangen. Da hat sich gezeigt, dass es nur relativ wenige Studien zu diesem Thema gibt, die gängigen wissenschaftlichen Anforderungen genügen, die also z.

Trotz dieser unübersichtlichen Datenlage ist es aber in unserem liberalen Land möglich, Cannabispräparate zu Heilzwecken zu erhalten, wenn ein Arzt eine Indikation dazu sieht.

Das gegenwärtig hurtige Vorgehen der Bundesregierung bzgl. Unabhängig davon wirft die Legalisierungs -Thematik im gesamtgesellschaftlichen Kontext grundlegende Fragen auf: Legalisierung bedeutet Freigabe, und der Wunsch danach kann nur aufkommen, wo etwas verboten ist.

In unserem Falle ist Cannabis als nicht verkehrsfähige Substanz in Anlage 1 des Betäubungsmittelgesetzes eingeordnet, im Unterschied zu Alkohol oder Tabak, bei denen es sich gleichfalls um abhängigkeitserzeugende Stoffe handelt. Warum das so ist, hat eher historische als sachlich-inhaltliche Gründe. Auf Grund der Befundlage zu negativen Konsequenzen dieser Stoffe lässt sich das jedenfalls nicht begründen.

Hier geht es um körperliche, vor allem aber um psychische Folgeerkrankungen, etwa kognitive Defizite, multiple Gedächtnisstörungen, Beeinträchtigungen der Verkehrstauglich- 9 Täschner, Ist Cannabis ein wirksames Heilmittel?

Vortrag auf der 6. Psychiatrisch-Psychosomatischen Tagung, Graz, , abrufbar unter: Dies alles hängt ab von der Häufigkeit des Konsums, aber auch von individuellen Vorgegebenheiten in Gestalt biologisch geprägter Faktoren, die möglicherweise genetisch festgelegt sein können. Das gilt auch für die sog. Mit ihnen habe ich mich mein wissenschaftliches Leben lang beschäftigt. Es zeigte sich, dass es sich dabei nicht um ein zufälliges Zusammentreffen handelte.

Stattdessen stellte sich heraus, dass der Rauschmittelkonsum das Auftreten einer solchen Psychose triggerte, d. Länger dauernde Untersuchungen zeigten, dass die Psychosen in ihrem Erscheinungsbild nicht nur wie Schizophrenien aussehen, sondern dass sie auch so verlaufen. Es gibt Rückfälle und sie tendieren zur Chronifizierung. Die Symptomatik spricht auf antipsychotische Medikamente an. Aus den derzeit vorliegenden Untersuchungsergebnissen ist der Schluss zu ziehen, dass Cannabiskonsum das Auftreten von schizophrenen Psychosen fördert, worauf wir schon in früheren Arbeiten hingewiesen haben.

Wir wissen noch nicht genau, ob sie mit der Schizophrenie identisch sind oder ob Cannabis nur der auslösende Faktor unter möglicherweise mehreren anderen ist. Offenbar bedarf es auch einer angeborenen Bereitschaft, eine solche Psychose zu entwickeln.

Sie käme wahrscheinlich 11 Vgl. Fn Pabst et al. Täschner, Rausch und Psychose, ; ders. Aus der Sicht des Psychiaters sind die Entstehung von Abhängigkeit und die Auslösung von Psychosen die Hauptgefährdungsmomente, die mit dem Cannabiskonsum verbunden sind.

Jede Liberalisierung des Zugangs zu Cannabis sollte diese Erwägungen zumindest berücksichtigen bzw. Ein drittes Gefährdungselement muss allerdings in diesem Zusammenhang gleichfalls erwähnt werden: Das sind die sog. Darauf hat immer wieder die Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung hingewiesen, anlässlich der Präsentation ihrer Studien über die Verbreitung des Cannabiskonsums in Deutschland.

Wie manifestieren sich solche neurokognitiven Störungen? Es kommt zu Umformungen der Denkabläufe. Die Zugriffe zu Gedächtnisinhalten werden gestört oder vermindert, abstrakte und schlussfolgernde Denkprozesse erschwert, die Effizienz des Denkens wird reduziert.

Darauf hat Solowij 15 anhand dezidierter eigener Studien hingewiesen. Dabei ist eine einzige derartige Leistungsverminderung u. Bei den Anforderungen, die heute an die Intaktheit der kognitiven Funktionen im beruflichen Alltag gestellt werden, aber auch in allen anderen Lebensbereichen vieler Menschen eine zentrale Rolle spielen, kann sich der Mangel zum Desaster auswachsen.

In der Auswirkung solcher Störungen auf die Gesamtleistungsfähigkeit sind sie durchaus mit den bereits erwähnten Psychosen vergleichbar. Aber auch indirekt können cannabisbedingte Hirnleistungsstörungen zu Einschränkungen im Alltagsverhalten führen. Sie bedient sich dazu seit langem des sog. Viersäulenmodells, das aus Prävention Hilfestellung Therapie Schadensminimierung betrifft vor allem Opiatsüchtige und Repression besteht. Mit diesen Methoden wird versucht, folgende Ziele zu erreichen: Abwendung von Gefährdung vor allem der Gesundheit des Menschen Reduzierung des Konsums Beachtung des Sozialstaatsgebots, wonach der Staat gesundheitliche Gefahren von seinen Bürgern abzuwenden hat Jugendschutz mit einer zugleich weitgehenden Entkriminalisierungstendenz Liberaler Umgang z.

Fest steht indessen, dass die Mehrzahl der Menschen in unserem Land gesetzestreu lebt und Verbote beachtet. Die Frage, ob mit einer Freigabe des Cannabis zum allgemeinen Konsum diese sicherlich sinnvollen Ziele besser und zuverlässiger erreicht werden können als mit der bisher eingeschlagenen Strategie, muss sorgfältig geprüft werden.

Dazu sind ausgewiesene wissenschaftliche Experten heranzuziehen, die das Problem frei von ideologischen Einschränkungen und Vorgaben beurteilen können. Ein Beratungsgremium für die Bundesregierung von der Art des früher eingesetzten Nationalen Drogenrates käme durchaus in Betracht. Dabei bedürfte die gesundheitsgefährdende Wirkung des Cannabiskonsums, die ja unstrittig ist, einer besonders verantwortungsvollen Betrachtung.

Die Stellungnahme der DG Sucht von kann hier überzeugend und wirkungsvoll den Weg zu einer vernunftgeleiteten Abwägung der anstehenden Entscheidungen und Argumentationen weisen.

Rainer Matthias Holm-Hadulla I. Einleitung Der Cannabis-Konsum verbreitet sich besonders bei Kindern und Jugendlichen und wird in der westlichen Welt werbewirksam zum recreational use empfohlen.

Dabei bestehen erstaunliche Diskrepanzen in der Beurteilung der Risiken zwischen populären Medien und fachlichen Stellungnahmen. Daneben steht Cannabis hilft und verschiedene Indikationen werden aufgezählt. Andere Anwendungen, die angepriesen werden, sind grob fahrlässige Irreführungen, z. Der Experte sieht dies mit Verwunderung.

Lebensjahr das Risiko, an schizophrenen Psychosen zu erkranken, bis um das Sechsfache erhöht. Viele Konsumenten sind durch Suizide und Verkehrsunfälle ums Leben gekommen. Dennoch wird selbst in anspruchsvollen Zeitungen euphorisch festgestellt, dass noch nie jemand durch Cannabis zu Tode gekommen sei. Es existieren jedoch auch Berichte in anspruchsvollen Medien, die die Verharmlosung des Drogen-Missbrauchs in der Mainstream Society kritisieren.

Aber das ist eine Ausnahme, die durch Cannabis ausgelösten Störungen werden aus verständlichen Gründen zumeist nur den an die Schweigepflicht gebundenen BeraterInnen, PsychotherapeutInnen und ÄrztInnen mitgeteilt. Am gefährlichsten ist allerdings, wenn der scheinbar so harmlose Cannabis-Konsum zum Einstieg in noch härtere Drogen führt, z. Ecstasy und Heroin sowie in die beständig neu auf den Markt geworfenen legal highs. Dabei seien die Todesraten mit denen der H.

Der Anstieg von Drogentoten sei durch tabulose Erreichbarkeit und immer stärkere Potenz der Drogen bedingt. Effects of medical marijuana market growth on substance use and abuse, , abrufbar unter: Es lässt sich nachweisen, dass die leichte Verfügbarkeit den Konsum von Kindern und Jugendlichen begünstigt. Um der Diskussion über Vor- und Nachteile des Cannabis-Konsums eine solide Basis zu geben, werde ich eine Synthese meiner subjektiven Erlebnisse mit objektiven Erkenntnissen zur Verfügung stellen.

Methodisch stütze ich mich auf meine Lebenserfahrung und die klinische Expertise als Arzt, Psychiater und Psychotherapeut sowie auf die kritische Prüfung wissenschaftlicher Studien. Persönliche Lebenserfahrung Seit meinem Sie berichteten, dass das Rauchen von Haschisch und Marihuana entspanne. Man nehme alles nicht mehr so ernst und werde lockerer. Wenige meinten, euphorisiert zu werden. Viele Probierkonsumenten versuchten es ein oder zwei Mal, spürten gar nichts oder es wurde ihnen wie mir selbst übel.

Andere erlebten bei längerem Gebrauch schwer fassbare Verstimmungen und lähmende Apathie. Die Hippie-Bewegung war in der Hochblüte und das Rauchen von Haschisch und Marihuana wurde als alternatives Gesellschaftsritual inszeniert. Bald wurden jedoch auch die Schattenseiten bewusst: Diese Beispiele erschreckten, weil sie keine Ausnahmen waren. Ein Beispiel aus jüngerer Zeit ist Amy Winehouse.

Vermutlich hat sie deswegen zu härteren Drogen gegriffen und damit ihre künstlerischen Möglichkeiten, die für sie lebensnotwendig waren, weiter zerstört. Im Amy-Film kann man auch sehen, wie die öffentliche Darstellung ihres Untergangs diesen befeuerte. Meistens waren die Verläufe frühen Cannabis-Konsums nicht so extrem und viele konsumierten Cannabis auch ohne gravierende Schäden. Sie haben das oft selbst nicht bemerkt, sind jedoch aus für sie unverständlichen Gründen in ihren schulischen Leistungen abgefallen, hatten keine Lust mehr Sport zu treiben, legten ihre Gitarre zur Seite und konnten ihre persönlichen Ziele nicht erreichen.

Im Nachhinein fallen mir zwei Verarbeitungsweisen dieses Scheiterns auf, die mir später immer wieder während psychotherapeutischer Gespräche begegnen: Erstens werden die Schäden oft verleugnet. Wenn ich kiffe, bin ich total unkreativ, aber ich merke es nicht. Zweitens wird der Verlust von Motivation und Energie extern attribuiert, d. Diese Selbstentlastungsstrategie taucht in populären Argumenten wieder auf, z. Die meisten Cannabiskonsumenten verzichteten auf weiteren Gebrauch, wenn sie sahen, dass sie im Studium unter ihren Möglichkeiten blieben.

Sie fühlten sich matt und ausgelaugt, sie konnten sich schlecht konzentrieren und die Lerninhalte behalten. Zudem entschied sich der eine oder andere bewusst für einen anderen Lebensweg jenseits der gesellschaftlichen Leistungsansprüche.

Ich glaube nicht, dass sie glücklicher wurden. Plastisch ist mir ein Cannabis-Erlebnis in Erinnerung, das einige der Risiken verdichtet. Am Ende verabschiedeten wir uns und ich schlief ein. Nach ein paar Stunden wachte ich auf und spürte einen dröhnenden Kopf. Mir war kotzübel und ich wusste nicht, was los war.

Glücklicherweise klang dieser Zustand langsam ab. Am nächsten Tag erfuhr ich, dass einer meiner Freunde auf der Heimfahrt mit seinem Auto verunglückte und eine Freundin Sex hatte mit einem Typ, den sie zutiefst ablehnte. Sie beschäftigt sich bis heute damit, ob es eine Vergewaltigung gewesen sei, das ist wie ein Fremdkörper in meiner Seele. Wegen der quälenden Schamgefühle der Opfer werden solche Fälle sehr selten öffentlich gemacht.

Natürlich habe ich auch Kommilitoninnen und Kommilitonen. Manche waren auch kreativ und erinnerten mich an Thomas Manns Diktum, dass kreative Leistungen nicht wegen Alkohol und Drogen, sondern trotz deren Konsums entstünden.

Zusammengefasst zeigen meine Alltagserfahrungen, dass gelegentlicher Cannabiskonsum entspannen und erleichtern kann. Es wurde deutlich, wie viele Cannabis-Konsumenten auf der Strecke blieben: Selbst der von Cannabisbefürwortern so gerne zitierte Baudelaire resümiert in Les paradis artificiels, opium et haschisch, dass die künstlich maximierte Einbildungskraft zu Verwirrung und unrealistischer Selbstüberschätzung führe: Der chronische Haschischkonsument verwechsle Traum und Handlung, und seine Einbildungskraft erhitze sich an dem verführerischen Schauspiel seiner idealisierten Persönlichkeit.

An die Stelle seiner wahren Person setze er ein Spiegelbild seiner selbst, das arm an Willen aber reich an Eitelkeit sei. Dies erzählen auch meine Freunde, die in der Pop- Musik reüssiert haben. Manche klangen nach Beendigung des Konsums ab, andere entwickelten sich zu chronischen Schizophrenien. Ich kenne einige Patienten, die nie wieder gesund wurden, vereinsamt leben und keinerlei berufliche Möglichkeiten haben. In meinem ersten psychiatrischen Gutachten beschäftigte ich mich auf über 60 Seiten mit der Frage, ob diese Psychosen durch Cannabis verursacht oder bei einer vorbestehenden Vulnerabilität durch Cannabis nur ausgelöst würden.

Der Angeklagte hatte immer wieder ein kleines Häuschen in Brand gesetzt, weil er meinte, dort wohnten böse Hexen und Geister, die ihm die Gedanken verwirren würden. Sagen Sie mal Herr Doktor, spinnt der Angeklagte nicht einfach? Der Richter hatte in einem entscheidenden Punkt recht: Für den Betroffenen und die juristische Beurteilung seiner Tat war es von untergeordneter Bedeutung, ob seine Psychose durch Cannabis verursacht oder ausgelöst wird.

Der Betroffene ist bis heute chronisch krank. Die meisten Studierenden kommen wegen Arbeitsschwierigkeiten, Prüfungsängsten, Partnerschaftsproblemen, Krankheiten und Todesfällen in der Familie, depressiven Verstimmungen, mangelndem Selbstwertgefühl und unbestimmten Ängsten.

Bei den mittlerweile Studierenden, die uns jährlich konsultieren, fällt auf, dass Cannabis-Gebrauch bei Studierenden der harten Numerus-Clausus-Fächer wesentlich seltener ist. Wenn uns Studierende mit Arbeitsschwierigkeiten und Motivationsproblemen konsultieren, hängt dies oft mit Cannabiskonsum zusammen.

Wenn es gelingt, die Betroffenen vom Sinn eines Abstinenzversuchs zu überzeugen, verbessern sich zumeist Konzentrationsfähigkeit, Gedächtnis und Motivation. Dabei ist auffallend, dass in den letzten Jahren in den weniger lernintensiven Fächern der Cannabis- Konsum steigt. Dies geht mitunter mit der illusionären Hoffnung einher, Cannabis könne die Phantasietätigkeit steigern, eine Auffassung, die in den achtziger und neunziger Jahren ganz randständig war.

Oft erscheint Cannabis allerdings als Frust-Droge. Die aktiveren Studierenden verzichten auf Cannabis-Konsum, wenn es in Prüfungsphasen geht, diejenigen, die ihren Konsum fortsetzen, scheitern überdurchschnittlich häufig. Studienversagen und -abbruch ist, ebenso wie Schulversagen, unter Cannabiskonsumenten wesentlich häufiger. Letzteres wird auch durch empirische Studien unter-. Wenn man seinen IQ von auf reduziert, schafft man immer noch ein Studium.

Man kann sich auch entscheiden, nicht das Beste aus sich zu machen, sondern eher ein gemütlicheres Leben zu führen. Solche Entscheidungen würde ich respektieren. Oft schauen die Dauerkonsumenten jedoch nach einigen Jahren zurück und berichten, dass es mit ihren persönlichen Beziehungen und beruflichen Erfolgen ohne Cannabis besser gelaufen wäre. Wie gesagt, das muss nicht tragisch sein. Dann beginnt eine Abwärtsspirale, die in dauerhafter Arbeitslosigkeit, Drogenabhängigkeit, chronischer Krankheit und sozialer Isolation endet.

Diese Verläufe sind, wie auch die wissenschaftlichen Untersuchungen zeigen, keine Ausnahmen. Im Rahmen meiner privatärztlichen Nebentätigkeit behandle ich vorwiegend Wissenschaftler, Musiker und Künstler. Bei Ersteren spielt Cannabis nur ganz ausnahmsweise eine Rolle.

Eine wissenschaftliche Karriere nach jahrelangem Cannabiskonsum halten Wissenschaftler zumindest in der Medizin und den Naturwissenschaften für ausgeschlossen. Aber auch Künstler konsumieren, zumindest, wenn sie Erfolg haben, wesentlich seltener Cannabis, als dies in populären Medien nahegelegt wird.

Selbst junge Pop-Musiker, die mir viel von sich erzählen, konsumieren nur gelegentlich und lassen es gänzlich, wenn sie produktiv werden. Sie berichten aber von Freunden, die wegen ihres Cannabis-Konsums weit unter ihren Möglichkeiten bleiben. Ergebnisse der Grundlagenforschung Die geschilderten Alltags- und klinischen Erfahrungen entsprechen wissenschaftlichen Studien und Erkenntnissen und werden durch diese objektiviert Neurobiologische Perspektive Neurobiologisch lässt sich folgendes zusammenfassen: Das normale Endocannabinoidsystem moduliert die Hirnentwicklung, auch das Immunsystem und andere Organsysteme wie die Knochen werden beeinflusst.

Im Gehirn wirkt das Endocannabinoidsystem modulatorisch als neuronale Notbremse. Damit wird dieser Rezeptor blockiert und seine systemstabilisierende Funktion ausgeschaltet. Das körpereigene Cannabinoidsystem moduliert auch das Belohnungssystem. Die erhöhte Anfälligkeit für Angsterkrankungen, Apathiesyndrome und Depressionen könnte durch ähnliche Mechanismen erklärbar sein.

Wenn Kinder und Jugendliche zwischen dem Lebensjahr den Konsum beginnen, befindet sich das Gehirn in einer besonders intensiven Umbauphase. Manche schätzen, dass diese mit 21 Jahren weitgehend abgeschlossen ist, andere vermuten, dass das Lebensjahr ein gewisser Endpunkt ist. Dennoch bleibt auch danach das Gehirn plastisch und anfällig.

Entwicklungspsychologische Perspektive Ebenso wie sich das Gehirn in der Pubertät umbaut, findet auch eine psychosoziale Neustrukturierung statt. Die Bindung an die Eltern wird lockerer, Emotionen, Einstellungen und Werte verändern sich und sexuelle Regungen müssen psychisch verarbeitet werden. Dies ist Chance und Risiko zugleich.

Für viele ist die Adoles- 13 Siehe Volkow et al. A synthesis of neurobiological, psychological and cultural aspects, Creativity Research Journal , 25 3: Die chemische Beeinträchtigung dieser Entwicklung kann zu bleibenden Schäden führen.

Wenn in dieser Phase gelernt wird, dass man sein Fühlen und Denken nicht durch gute Beziehungen, schulisches Wissen, Nachdenken, Sport, Musik, Kunst und soziale Aktivitäten entwickeln und regulieren kann, sondern nur durch externe Drogen, so können sich grundlegende psychosoziale Fähigkeiten nicht entwickeln. Nach mehr oder weniger langer Zeit wird der Wechsel zu härteren Drogen immer unvermeidlicher. Insofern ist auch aus entwicklungspsychologischer Sicht Cannabis eine Einstiegsdroge.

Wenn sich allerdings die Betroffenen nach Verzicht auf Cannabis besser konzentrieren und erinnern können, wenn sie emotional bewegter und sozial aktiver werden und sich dann ihre Schul- und Studienleistungen verbessern, dann kann man von einer gewissen Kausalität ausgehen Kreativitätsforschung Kreativität, die Erschaffung neuer und brauchbarer Formen, beruht auf folgenden Faktoren: Begabung, Wissen, Können, Motivation, Persönlichkeitseigenschaften und geeigneten Umgebungsbedingungen.

Auch Wissen und Können, die im Gedächtnis gespeichert sind, lassen sich durch Drogen nicht verbessern. Sie werden ganz im Gegenteil durch Cannabis und andere Drogen in der Regel beeinträchtigt. Es ist denkbar, dass in besonderen Peer-Groups die Motivation zu schöpferischen Tätigkeiten gesteigert wird.

Zur Auswahl und Ausarbeitung von Einfällen ist allerdings Disziplin und eine gewisse Frustrationstoleranz unerlässlich. Letztlich sorgen gute unterstützende Beziehungen dafür, dass schöpferische Spannungen und kreative Krisen auch bewältigt werden können. Sie 17 Siehe Fegert et al. Sie war künstlerisch auch hoch motiviert. Aber das disziplinierte Ausarbeiten ihrer Ideen in Text und Musik war ihr durch Cannabis, das sie ab ihrem Es stellten sich depressive Verstimmungen und ein Apathiesyndrom ein.

Auf ihre Antriebslosigkeit und Verzweiflung reagierte sie mit einer Essstörung, bis sie durch einen Liebhaber mit Amphetaminen und anderen exzitierenden Drogen in Berührung kam. Neurobiologisch und psychologisch lag es nahe, sich neue Vitalität von den Drogen zu borgen. Allerdings führten diese schnell zum körperlichen und psychischen Zusammenbruch. Auch waren die Umgebungsbedingungen ungünstig für Amy. Ihre Eltern konnten ihr keinen ausreichenden Halt vermitteln, der Vater schien sie sogar auszunutzen.

Ihre Peer-Group war fragil und ihr wichtigster Lebenspartner schwer drogenabhängig. Die Medien drangen in ihr zerbrechliches Leben ein und trugen damit erheblich zu ihrem Untergang bei. Amy Winehouse hätte ähnlich wie Jim Morrison 22 ihre Begabungen besser entfalten können, wenn sie z. Wenn jemand, der ähnlich vital, emotional gefestigt, diszipliniert und kommunikativ ist wie Mick Jagger, gelegentlich Cannabis konsumiert, ist das kein Problem.

Er wird es bald wieder lassen, weil es sein Lebensgefühl und seine Aktivität beeinträchtigt. Wenn aber ein Jugendlicher, dessen Eltern sich gerade bekriegen und der im Lernen, in Sport, Musik, Kunst und Freundeskreis keinen Rückhalt findet, am Ende noch eine kränkende Liebesenttäuschung erleidet, dann ist zu befürchten, dass er durch die cannabinoiden Tröstungen apathisch, depressiv und vielleicht sogar verzweifelt wird.

Nicht alle haben dann das Glück, interessierte Freunde, Lehrer oder Psychotherapeuten zu finden, die ihnen Wege aus dem Teufelskreis weisen. Leider geschieht es häufig, dass sie in entsprechende Peer-Groups geraten, die die Abwärtsspirale verstärken. Konklusion Die Legalisierung von Cannabis ist ein komplexer gesellschaftlicher und juristischer Aushandlungsprozess. Gunnar Duttge 23 schildert die Anforderungen an eine rationale Gesetzgebung. Ich kann hier nur als Wissenschaftler, Arzt und Psychotherapeut sprechen.

Die Konsumenten würde ich nicht bestrafen und schon gar nicht die durch Cannabis Erkrankten, sondern versuchen, sie von den Risiken zu überzeugen.

Die Produzenten aber, die aus wirtschaftlichem Eigeninteresse offensiv falsche Versprechungen machen und die Risiken werbewirksam und bewusst 22 Holm-Hadulla, Creativity, Alcohol and Drug Abuse: Anforderungen an eine rationale Gesetzgebung, in diesem Band. Auch Medien und Interessenverbände tragen in dieser Hinsicht Verantwortung. Sie trocknet den illegalen Markt nicht aus, sondern führt ganz im Gegenteil zur intensivierten Produktion und zusätzlich zur Herstellung und Vermarktung von noch gefährlicheren Drogen.

Das Argument, dass die mit der schrankenlosen Vermarktung einhergehenden Steuereinahmen die Behandlungskosten finanzieren könnten, ist falsch und zynisch.

Schon die direkten Behandlungskosten übersteigen die zu erwartenden Steuereinnahmen um ein Vielfaches und manche durch Cannabis ausgelösten Erkrankungen lassen sich überhaupt nicht mehr heilen. Wie bei einem Medikament ist zu fordern, dass nicht nur die Wirkungen, sondern auch die Nebenwirkungen immer benannt werden. Die Werbung und viele Medien nähren die Hoffnung auf recreational use. Es müsste demgegenüber bekannt gemacht werden, dass Cannabis in vielen Fällen die eigenständigen schulischen, kulturellen, sportlichen und partnerschaftliche Suchbewegungen dämpft und mitunter sogar verhindert.

Ein öffentliches Klima ist notwendig, welches vermittelt, dass bessere Methoden zur Emotionsregulation sowie zur persönlichen und sozialen Entwicklung existieren als die Einnahme von Cannabis. Man wird keinen Jährigen vom Konsum abhalten können, wenn seine Eltern und Lehrer Marihuana rauchen oder sich mit Alkohol vergiften und die Medien einen entspannten und risikolosen Konsum vorgaukeln.

Das Modelllernen findet nicht nur in der frühen Kindheit statt. Die schrankenlose Vermarktung und interessengeleitete Verharmlosung von Cannabis bedeutet für viele keine Liberalisierung, sondern eine Versklavung.

Die Freiheit zur kreativen Selbstverwirklichung, in der sich die psychosoziale Identität entwickelt, kostet aber mehr Anstrengung und oft auch mehr Geld als ein Joint: Gute Kindergärten und Schulen, qualifizierte ErzieherInnen und LehrerInnen und ein gesellschaftliches Klima, das der persönlichen Entwicklung der Kinder und Jugendlichen die höchste Aufmerksamkeit widmet.

Warum sollte man Cannabis, das eine Reihe medizinischer Indikationen hat, aber kein Allheilmittel ist, nicht in der Apotheke abgeben mit allen Regeln, die auch für andere Medikamente gelten? Auch die Haftung der Hersteller bei bewusster Fehlinformation wäre damit gewährleistet. Dann würde auch bekannter, dass Cannabis spezifische medizinische Indikationen hat, zum Beispiel bei schweren Tumorschmerzen. Einen Feldversuch an gesunden Kindern und Jugendlichen, der mit dem freien Verkauf von Cannabis verbunden wäre, würde allerdings angesichts der Risiken.

Zusammenfassung Cannabis ist keine ungefährliche Freizeitdroge. Die aggressive Werbung geht mit einer Verleugnung der Risiken einher. Auch ihre Freunde und Familienangehörigen sind oft in Schuld- und Schamgefühle verstrickt, die publikumswirksame Berichte verhindern.

Diese umfassen Angst- und depressive Erkrankungen, Psychosen, Suizide, sexuelle und andere Traumatisierungen sowie mitunter tödliche Verkehrsunfälle. Deswegen ist es notwendig, die Risiken des nichtmedizinischen Gebrauchs öffentlich zu machen.

Auch Interessenverbände wie der Deutsche Hanfverband sind hier in der Pflicht, auch sie müssen Verantwortung tragen. Dies gebietet auch die Fairness gegenüber den Opfern. Die schrankenlose Vermarktung führt zu einer beträchtlichen Zunahme des Cannabis-Missbrauchs bei Kindern und Jugendlichen.

Sie bedingt auch eine Zunahme des Missbrauchs von Amphetaminen und anderen, noch gefährlicheren Drogen. Sie begünstigt unrealistische Heilserwartungen an die chemische Manipulation von Gefühlen, Stimmungen und Gedanken.

Evolutions- und neurobiologisch scheint es sehr unwahrscheinlich, dass relativ einfache Moleküle die sich seit Jahren entwickelnde autopoietische Aktivität von Gehirn und Organismus verbessern, es sei denn, dass Mangelerscheinungen und Krankheiten vorliegen. Der gern herangeführte Vergleich mit Alkoholmissbrauch ist irreführend.

Auch ist es richtig, dass mehr Alkoholabhängige registriert sind als Cannabisabhängige. Aber die Erwähnung des absoluten Risikos ist irreführend. Das absolute Risiko, eher durch Zyankali als durch Alkohol zu sterben, ist auch geringer.

Schaut man sich allerdings das relative Risiko an, kommt man zu ganz anderen Ergebnissen: Besonders gilt dies für Hirnschäden.

Die meisten Alkoholkonsumenten erreichen nie oder selten einen Rauschzustand, d. Alkohol, der im Gegensatz zu den Opiaten auch chemisch und biologisch mit Cannabis nicht vergleichbar ist, führt bei den meisten Konsumenten zuerst zu einer Kleinhirn- und Stammhirnsymptomatik in Form von Bewegungsstörungen und Schläfrigkeit. Die meisten Alkoholtrinker beenden dann ihren Konsum.

Jahrhundert waren leicht alkoholisierte Getränke lebenswichtig, weil in vielen Regionen kein unverseuchtes Wasser zur Verfügung stand. Zuletzt eine kleine Bemerkung zu dem häufigen Argument, dass cerebrale Intoxikationen, d. Das ist so richtig wie die Tatsache, dass auch andere Formen von Selbstschädigung sowie Gewalttaten zu jeder Kultur gehören. Wenn wir sie noch nicht verhindern konnten, müssen wir dennoch daran arbeiten.

Und es gibt bessere Formen von Selbstverwirklichung und sozialem Engagement. Diese positiven Alternativen sollten die Medien verbreiten. Die am finanziellen Eigeninteresse orientierten Produzenten und Händler sowie die Interessenverbände sollten die Gefahren und Risiken nicht verschweigen dürfen. Verbreitung von Cannabisgebrauch bei Jugendlichen und jungen Erwachsenen Rund 0,5 Prozent der Erwachsenen gelten laut Drogen- und Suchtbericht der Bundesregierung als süchtig nach Cannabis.

Umgerechnet auf den entsprechenden Anteil an der Gesamtbevölkerung ist davon auszugehen, dass etwa vorwiegend junge Menschen in Deutschland Probleme mit dem Konsum von Cannabis haben. Diese Daten sprechen deutlich gegen die Einschätzung von Cannabiskonsum als Alltagsdroge.

Es liegen nur wenige Daten zur genauen Differenzierung der cannabisbezogenen Störungen bei Jugendlichen und jungen Erwachsenen vor. Im Verlauf von 42 Monaten stellten etwa die Hälfte der Konsumenten ihren Konsum ein, zumeist im Alter von über 20 Jahren; deutlichere Reduktionen waren vor allem bei den bis Jährigen zu verzeichnen. Die bis Jährigen wiesen demgegenüber häufiger gesteigerte Konsummuster und Übergänge zu Missbrauch und Abhängigkeit auf. Andererseits kann er ein Indikator für maladaptive Entwicklungsverläufe sein.

Auswirkungen von Cannabisgebrauch bei Jugendlichen und jungen Erwachsenen Bei der Entscheidung, eine psychotrop wirksame Substanz dem BtMG zu unterstellen und damit die Bevölkerung vor Gesundheitsgefahren zu schützen, ist die Bewertung der medizinischen und sozialen Auswirkungen des Konsums dieser Substanz von zentraler Bedeutung.

Zu eben dieser Frage der kurz- und längerfristigen Folgen des Cannabisgebrauchs wurden in der Vergangenheit umfassende Forschungsarbeiten vorgelegt, wobei angesichts vieler und teilweise gegenläufiger Befunde aus Einzelstudien systematische Übersichtsarbeiten von besonderer Bedeutung sind.

Zu den Auswirkungen des nicht-medizinischen Cannabiskonsums und -missbrauchs liegen solche systematischen Übersichtsarbeiten für die Zeiträume von sowie von vor. Vor dem Hintergrund sich wandelnder Konsumgewohnheiten, -motive und -kontexte, aber auch neuerer Forschung bspw.

Zudem werden mögliche gesundheitsrelevante Effekte der in den letzten Jahren stark veränderten Zusammensetzung und Potenz der cannabinoiden Wirkstoffe im konsumierten Cannabis in älteren Studien nicht abgebildet. Eine Expertise zu gesundheitlichen und psychosozialen Folgen.

Cannabiskonsumstörung meistens zwischen kurz- und langfristigen biopsychosozialen Beeinträchtigungen unterschieden. Suchtentwicklung, schizophrene Psychosen und weitere psychische Störungen sowie ungünstige schulische, berufliche und weitere soziale Auswirkungen , und c neurokognitive Auswirkungen Beeinträchtigung kognitiver Leistungen und bestimmter biologischer Korrelate; z.

Lern-, Aufmerksamkeits- und Gedächtnisfunktionen, Beeinträchtigungen der Fahrtauglichkeit. Relevant ist auch, inwieweit die langfristigen Folgen des Cannabiskonsums abhängig von anderen situativen und persönlichkeitsgebundenen Merkmalen Alter, Konsumenge und -häufigkeit etc.

Ausführlich wird demgegenüber im Folgenden auf die cannabisbezogenen psychischen Folgestörungen sowie die komorbiden psychischen Störungen eingegangen. Zuletzt werden jüngste Entwicklungen in US-Bundesstaaten mit einer Cannabislegalisierung mit dem derzeitigen cannabispolitischen Konzept in Deutschland verglichen.

Es können Euphorie oder Dysphorie, Entspannung, psychomotorische Verlangsamung, kognitive Störungen Konzentration, Aufmerksamkeit, Reaktionszeit, Gedächtnis , formale Denkstörungen assoziative Lockerung, Beschleunigung, Weitschweifigkeit, Ideenflucht , Wahrnehmungsstörungen Erleben von Zeit und Raum, Farben und Berührungsempfinden, eher bei höherer Dosis Halluzinationen , Depersonalisations- und Derealisationserleben, situationsinadäquates Witzeln, Gleichgültigkeit sowie Angst und Panikreaktionen auftreten.

Somatische Symptome sind Mydriasis, konjunktivale Injektion Augenrötung , verminderter Augeninnendruck, Appetitzunahme ggf. Der Cannabisrausch hält maximal Stunden an. Kognitive Beeinträchtigungen Konzentrationsstörungen, Störungen des Kurzzeitgedächtnisses können diesen Zustand weit überdauern. Im ICD F Kapitel V F , 4. Die Art der Schädigung kann klar festgestellt und bezeichnet werden. Das Gebrauchsmuster besteht seit mindestens einem Monat oder trat wiederholt in den letzten zwölf Monaten auf.

Auf die Störung treffen die Kriterien einer anderen psychischen oder Verhaltensstörung, die durch dieselbe Substanz zum gleichen Zeitpunkt bedingt wurde, nicht zu. Bei Kindern und Jugendlichen zeigen sich Einschränkungen und Entwicklungsbeeinträchtigungen besonders häufig im schulischen und zwischenmenschlichen Bereich sowie in der Familie, in Beziehungen zu Gleichaltrigen und in einer Verschlechterung des psychosozialen Funktionsniveaus.

Dies ist jedoch keine notwendige Bedingung. Bei Kindern und Jugendlichen fehlen häufig Toleranzentwicklung und Entzugssymptome, während andererseits bereits erhebliche Schädigungen, insbesondere psychosoziale Beeinträchtigungen als Folge von Kontrollverlusten hinsichtlich der Konsummenge, -dauer und -beendigung bestehen. Die Diagnose der Cannabisabhängigkeit in der ICD ist durch folgende Kriterien gekennzeichnet drei oder mehrere der folgenden Kriterien haben gleichzeitig mindestens einen Monat lang durchgängig oder wiederholt in den letzten 12 Monaten bestanden: Erarbeitet durch die Gemeinsame Suchkommission zur Legalisierungsdebatte des nicht-medizinischen Cannabiskonsums, Zeitschrift für Kinder- und Jugendpsychiatrie und Psychotherapie , 44,.

Eine kategoriale Aufteilung und Abfolge von Cannabismissbrauch und - abhängigkeit greift bei Jugendlichen nur unzureichend, da das Kriterium Toleranzentwicklung infolge altersabhängiger Variationen geringe Spezifität hat und Entzugssymptome bzw.

Im Durchschnitt beginnen Jugendliche in Deutschland zwischen dem Lebensjahr mit dem Cannabisgebrauch. Lebensjahr mit dem Konsum von Cannabis ein. Cannabiskonsum in der Adoleszenz erhöht die Wahrscheinlichkeit späteren Missbrauchs sogenannter harter illegaler Drogen erheblich s. Entzugssymptome bei cannabisbezogenen Störungen ICD Es gibt Hinweise auf eine weniger starke Ausprägung als bei Erwachsenen.

Transiente psychotische Episoden Intoxikationspsychose, akute Intoxikation mit Wahrnehmungsstörungen: Die Symptomatik kann hypomane und schizophreniforme Zustände beinhalten, gekennzeichnet durch einen Verlust der Ich- Kontrolle, Derealisations- und Depersonalisationsphänomene, Halluzinationen, Wahn und Verwirrtheit. Die Symptomatik entwickelt sich innerhalb eines Zeitraums von zwei Wochen nach dem letzten Konsum und überdauert einige Tage. Die Symptomatik bildet sich in der Regel innerhalb von 2 Wochen zurück.

Dauert die psychotische Störung über einen längeren Zeitraum an, wird empfohlen, von einer endogenen Psychose zu sprechen. Betroffen sind besonders vulnerable Personen. Eine rein symptomatische Abgrenzung der akuten cannabisinduzierten Psychose zu schizophreniformen oder schizophrenen Psychosen ist nicht möglich. Als Auslöser werden emotionaler Stress, Erinnerungen und bestimmte Schlüsselreize angenommen.

Dennoch werden nach chronischem und exzessivem Missbrauch von Cannabinoiden gehäuft Zustände von Lethargie, Passivität, Affektverflachung, Antriebsmangel und Interesselosigkeit beobachtet. Behandlungsstrategien, Nervenheilkunde , ; Bonnet Fn. Störungen der Kognition und der Persönlichkeitsentwicklung sind häufig assoziiert.

Es bedarf einer genauen differenzialdiagnostischen Abgrenzung zu Residualzuständen der Schizophrenie, depressiven Störungen und Persönlichkeitsstörungen. Bei adoleszenten Cannabisabhängigen zeigen sich auch noch einen Monat nach Abstinenz persistierende neuropsychologische Defizite, die durch ungünstige Beeinflussung der in dieser Altersphase relevanten Hirnreifung und kognitiven Entwicklung erklärt werden.

Nach mindestens einmonatiger Abstinenz waren diese Unterschiede nicht mehr nachweisbar. Andere Studien zeigen, dass insbesondere bei Beginn des Cannabiskonsums im Jugendalter die kognitiven Einschränkungen auch nach vierwöchiger Abstinenz noch vorhanden sein können. Überdauernde Defizite zeigten sich in den Bereichen psychomotorische Geschwindigkeit, Aufmerksamkeit, Gedächtnis und Planungsfähigkeit.

In einer Studie mit jungen Cannabiskonsumenten 38 korrelierte die Volumenminderung im Bereich der rechten Amygdala und des Hippocampus beidseitig mit der Schwere der Cannabisabhängigkeit und der wöchentlich konsumierten Cannabismenge. Ferner gibt es Hinweise auf eine Veränderung der axonalen Faserbahnen.

Dabei geht es mehrheitlich um Persönlichkeits- und Verhaltensstörungen, Angsterkrankungen, Depressionen und seltener um schizophrene Psychosen. Lebensjahr eine um das 7,8-fache erhöhte Wahrscheinlichkeit für den Gebrauch anderer illegaler Drogen auf. Konsumenten mit Persönlichkeitsentwicklungsstörungen ICD F 91, F 92 , die bei cannabisabhängigen Jugendlichen und jungen Erwachsenen häufig gefunden werden.

Die positiv bewerteten und von belasteten Konsumenten angestrebten Akuteffekte des Cannabiskonsums wie Entspannung, Euphorisierung und Angstlösung sowie eine gewisse Gleichgültigkeit führen zur raschen Symptomlinderung und Steigerung des Wohlbefindens. Das Risiko, an einer Schizophrenie zu erkranken, ist bei Cannabiskonsumenten um das 2-bis 4-fache gegenüber der Normalpopulation erhöht.

Hochfrequenter und hochdosierter Cannabiskonsum werden vor dem Hintergrund des Vulnerabilitäts-Stress-Modells als potente Stressoren bewertet 46 und scheinen bei vulnerablen Personen eine Psychose induzieren zu können.

Das Ersterkrankungsalter für Erkrankungen aus dem schizophrenen Formenkreis wird durch Cannabis signifikant abgesenkt, 47 ein Umstand, der sich auf den Verlauf ungünstig auswirkt, da in der Regel ein früher Krankheitsbeginn mit einer schlechteren langfristigen Prognose einhergeht.

Belegt ist der überwiegend negative Einfluss von Cannabiskonsum auch auf den Verlauf einer manifesten schizophrenen Psychose. Cannabis verstärkt die produktiven psychotischen Symptome, fördert Exazerbationen der Erkrankung und beeinträchtigt die soziale Integration der Patienten.

Pharmakologie, Toxikologie und therapeutisches Potenzial, , S. Lebensjahr und mehreren Entwicklungszielen. Bei täglichem frühen Cannabisgebrauch zeigte sich eine stark erhöhte Wahrscheinlichkeit für Suizidversuche Odds ratio: In epidemiologischen Untersuchungen ergab sich ein 2,5- bis 6-fach erhöhtes Risiko für Angststörungen bei Cannabisabhängigen.

Behandlungsnachfrage und -kosten Die Behandlungsnachfrage durch Cannabiskonsumenten weist in vielen europäischen Ländern und in Deutschland eine steigende Tendenz auf. Bei Personen, die sich in Deutschland erstmalig in drogenspezifische Beratung oder Behandlung begeben, steht Cannabis als Substanz prominent an erster Stelle aller Klienten, deutlich vor dem weiter gesunkenen Anteil der wegen Störungen durch Opioide erstbehandelten Klienten.

Den Berichten der europäischen Beobachtungsstelle für Drogen- und Drogensucht zufolge 54 gehören behandlungssuchende Cannabiskonsumenten mit durchschnittlich 25 Jahren zu den jüngsten Patienten innerhalb der Suchtkrankenhilfe. Das Verhältnis zwischen jungen Männern und jungen Frauen beträgt etwa 5: Etwa ein Viertel dieser Klienten erfüllt zudem die diagnostischen Kriterien einer alkoholbezogenen Störung. Fast zwei Drittel der Klienten mit einer Cannabis-bezogenen Störung sind alleinstehend und fast ein Sechstel hat die Schule ohne Schulabschluss oder mit Sonderschulabschluss beendet.

Publications Office of the European Union, Schädlich und abhängig Cannabis konsumierende Versicherte verursachen pro Person und Jahr um Euro höhere Kosten in der gesetzlichen Krankenversicherung. Insgesamt ergeben sich, je nach Prävalenz des schädlichen oder abhängigen Cannabiskonsums, in Deutschland ökonomische Kosten inklusive Kosten durch Arbeitsunfähigkeit, Arbeitslosigkeit, psychische Komorbidität in Höhe von bis Mio.

Welchen Beitrag, so stellt sich die Frage, leisten dabei gesetzliche Regulierungen im Kontext einer evidenzbasierten Suchtprävention? Substance use among students in 36 European countries, Hier zeigt sich, dass die leichte Verfügbarkeit von Drogen zu erhöhter Konsumbereitschaft und Konsumerfahrung beiträgt. Restriktionen schützen Kinder und Jugendliche demgegenüber vor verfrühtem Substanzgebrauch.

In umgekehrter Richtung wirkt sich eine geringe Verbreitung des Cannabiskonsums in der Bevölkerung im erwünschten Sinn auf Einstellungen und Konsummuster von Schülern aus in Ländern mit niedrigerer Prävalenzrate wird das Gesundheitsrisiko durch Cannabiskonsum höher eingeschätzt. In der Schweiz und den Niederlanden wurden Tage-Prävalenzen nicht erhoben bzw. Ein ähnlicher Trend wie bei den Tage-Prävalenzen stellt sich für die Lebenszeitprävalenzen mindestens einmal konsumiert der Schüler in den Jahren und dar.

In absteigender Häufigkeit ergeben sich folgende Werte: Hier zeigt sich, dass der lebensgeschichtlich frühe Beginn von Cannabiskonsum mit einem besonders hohen Risiko für eine Suchtentwicklung und chronischen Drogenkonsum im Erwachsenenalter einhergeht.

Dass sich eine wenig restriktive Haltung gegenüber Cannabisgebrauch vor allem bei Kindern und Jugendlichen ungünstig auf deren Konsumbereitschaft und Konsumerfahrung auswirkt, belegt auch die Begleitforschung zu den coffee shops in den Niederlanden. Hier beobachtet man, dass niederländische Jugendliche im europäischen Vergleich überdurchschnittlich viel Cannabis konsumieren 59 Vgl. Amt für Veröffentlichungen der Europäischen Union. Verglichen wurden dazu vier Staaten, in denen Cannabisgebrauch gesetzlich entkriminalisiert wurde, mit vier Staaten ohne Gesetzesänderung.

Das typische Einstiegsalter Peak verlagerte sich durch die Liberalisierung von vormals 18 Jahre auf 16 Jahre. In Staaten mit einer Liberalisierung bestanden die frühen Einstiege in Cannabiskonsum auch noch 5 Jahre nach der Gesetzesänderung fort. Haben die Einführung der legalen Cannabisabgabe an Erwachsene respektive der Abgabe von Cannabis zum medizinischen Gebrauch zu verändertem Konsum- und Gesundheitsverhalten beigetragen?

Sind Auswirkungen der Gesetzesänderungen auf Kinder und Jugendliche verifizierbar? In einer aktuellen Studie 63 wurde untersucht, inwieweit sich die Konsummuster der Jugendlichen in US- Bundesstaaten mit einem liberalen Umgang mit Medizinalhanf von Konsummustern der Jugendlichen in Bundesstaaten ohne solche Regelung unterscheiden. Entscheidend ist offenbar die soziale Akzeptanz der Substanz in der Gesellschaft.

In Colorado vergingen vom Zeitpunkt der Erlaubnis für den medizinischen Gebrauch von Cannabis im Jahr bis zum Beginn des recreational sale im Jahr insgesamt 14 Jahre. Eine kalifornische Beobachtungsstudie 64 belegte jüngst, dass die alleinige Exposition von Cannabis-bezogenen Werbebotschaften sowohl die Konsumabsichten als auch den tatsächlichen Konsum bei jährigen Jugendlichen begünstigt.

Diese Effekte sind aus der Alkohol- und Tabakforschung seit längerer Zeit gut bekannt; daher wird die Alkohol- und Tabakwerbung mittlerweile durch entsprechende Bestimmungen stark reguliert. Die Studie liefert Hinweise, dass Werbung für den medizinischen Gebrauch von Cannabis in der Wahrnehmung von Kindern und Jugendlichen die Risiken verharmlost und den medizinischen Nutzen überakzentuiert. Auch der zweite wesentliche Befund der Studie, nämlich dass der Konsum von Cannabis die Exposition von Cannabis-bezogener Werbung vorhersagt, verdient Beachtung.

Dieser Effekt wird damit erklärt, dass konsumierende Jugendliche ein höheres Interesse und eine höhere Aufmerksamkeit für solche Werbeinhalte haben. Frühere Befunde zeigen, dass konsumierende Jugendliche im Vergleich zu nicht konsumierenden Peers deutlich positivere Einstellungen gegenüber Cannabis haben, z.

Werbung für den medizinischen Gebrauch kann solche Einstellungen gerade bei konsumierenden Jugendlichen verstärken und deren Konsum validieren. Die Weitergabe von Marihuana für medizinische Zwecke an Jugendliche ist ein anderes kaum beherrschbares Problem.